上海世贸网

上海滩商界社区|上海世贸论坛

 找回密码
 注册

QQ登录

只需一步,快速开始

搜索
查看: 1497|回复: 0

从顾客挑剔上挖财源 找到经营点

[复制链接]
发表于 2007-12-12 04:52:14 | 显示全部楼层 |阅读模式
好话人人爱听,但是在市场经济大潮中的今天,那些所谓的“好话”价值能有几何?相反,那些不顺耳的话倒成了财富的源泉,甚至是一座挖掘不尽的金山。只要你虚心听取那些“挑剔话”并挖掘下去。那么,财富的大门“吱扭”一声就打开了。

虚心接受顾客建议

从中找出自己的问题所在

湖南临武村的一位青年,由于家境贫寒,他高中后便辍学开始打工。几年后,他娶妻生子,艰难的日子压得他每时每刻都想发财致富。一次,他在县城的集市上溜达,无意间发现很多城里人正在抢购乡下人手工制作的布鞋。他想,妻子的做鞋手艺也不错,何不做鞋来城里赚钱。当天,他就花500元钱买了4捆布匹,回家让妻子连夜做鞋。几天后,一双双结实的布鞋做好了。然后,他挑着崭新的布鞋赶到了县城集市,找了一个比较好的摊位坐了下来。可是生意却很冷淡,光顾的几个人也是左挑右选,说“这鞋不好看,款式不好,鞋的码子也不符合标准,穿起来不稳脚……”对于顾客的说法,他特别不高兴,心想:“我那媳妇心灵手巧是三里五村出了名的……他嘴上没说什么,耐着性子听顾客唠叨。

没办法,自己媳妇再心灵手巧,做的鞋还是不能当成现金花,他只好把鞋原封不动地挑回家。心里想为什么他们会说我的鞋“不好看,款式不好,码子不准,穿起来站不稳脚……”终于他想明白:不满足顾客的需要,自己认为再好也没用!第二天,他逛遍了县城大大小小的布鞋摊位和经营布鞋的商店,仔细观察鞋的款式、使用布料、纳鞋底的情况等等,都做了记录。他还在一家布鞋店里做起了营业员,为了直接与消费者打交道,详细了解消费者的需求。经过一段时间的学习,他对消费者的要求有了大致的了解。

回家后,他利用学到的手艺,又让妻子做了40多双鞋挑到县城集市上。不到两天,40多双鞋就被顾客抢购完了。他紧紧握着手中沉甸甸的一叠钱,禁不住热泪盈眶。回到家,他激动地跟媳妇说:“要不是顾客的挑剔,咱们的财富就完了,真得感谢顾客呀!”此后,他更注意挖掘顾客挑剔的财源了。

开拓外地市场

也要考虑当地气候变化

一次在回城的汽车上,无意中听到两个年轻人的对话,得知广东建筑工地上民工非常喜欢手工做的布鞋。说者无心,听者有意。他就决定去那开拓他的市场。但是由于路途遥远,再加上制造布鞋也需要一段时间,等他来到广东的时候已是夏天,工友们对他的布鞋反应冷淡。一个好心的工友告诉他:“广东现在热得要命,谁还要你的布鞋?更何况广东已进入梅雨季节了,你的布鞋底没有那层塑料或橡胶,下雨天怎么穿出门呀!”

给布鞋加个底子不是他学到的最大收获,最大的收获是让他从“顾客的挑剔中”又悟到了“天时地利”与财富的密切关系。

如今,他深知顾客挑剔背后的财富资源,仅仅靠做布鞋就走出了自己的贫困。2003年,他利用当地的优惠政策,建起了一座面积达700余平方米的厂房,取名为“南强鞋厂”,由传统家庭作坊迈向了现代化生产。他的产品不仅畅销全国各地,而且还通过批发商走出国门,远销泰国、缅甸、越南等国家,他也由原来的一贫如洗发展成为一位名副其实的百万富翁。■




服务用语也有“色、香、味” 小服务员引来大生意

■湖南 李丽

“高科长,请!”说这话的是“大众消费餐厅”服务员,正热情招呼一拨前来就餐的“东家”顺昌建材公司的高科长一行人。就这一声招呼,惹得随高科长及随同就餐的人个个都眉开眼笑,不断地称赞:“看看这小嘴甜的……”

“大众消费餐厅”虽然没有时髦的名称,华丽的装修,但是每天的营业额有3万多元。这与当地同类档次的饭店相比较,大众消费餐厅的生意确实是值得人们称奇。那么他们餐厅究竟有什么奇特之处那?

特色招呼方式

让顾客感到宾至如归

他们那里的服务员在招待一些常来的客人时,都能直接叫出对方的姓或职务。如“高科长、王先生、李经理、刘小姐”等等,让客人感受到不仅仅是“宾至如归”,还品尝到在大庭广众之下被人尊重的感觉,是一种对客人进行了巧妙而有效的恭维。怎样才能记住常来客人的姓名、职务、工作单位呢?事实上一点都不难,只要平日里多留心就可以,例如在平时的服务当中,客人签单时的留名,客人相互之间的称呼,再比如客人特意留下的名片。总之,只要多留心,记住常来客人的姓名、职务、工作单位是不难的。

服务用语有讲究

让顾客饭菜吃的香

掌握一些熟客的喜好,如某公司的张经理爱喝绿茶,客人光临落座后,不妨问:“张经理,我知道您爱喝绿茶,能否让我给您泡壶绿茶?”若经过允许,可说:“张经理您稍坐,我去去就来。”这样一来,客人不但感觉服务员非常善解人意,特别有温情,而且知道服务员落落大方,很有素质。还有就是推荐菜、饭时的语言。如高小姐爱吃新鲜的活鱼,恰巧当天没有活鱼,那么千万别向高小姐推荐鱼。可以向她委婉地解释:“高小姐,真是对不起,今天的鱼不是很新鲜,我建议您换一个XX菜,这是我们最近推出的特色菜,非常值得您品尝一下,您看是不是给您来一份尝尝?”如果不假思索地说:“高小姐,真是对不起,今天的鱼都是死的。”虽然你是好意提醒,但是未必有好的效果。这样,顾客既吃到了可口的饭菜,又介绍出一些新推出的菜式。

送客用语存回味

让顾客对此流连忘返

千万不要抱着“人已走茶就凉”的方法待客,一定要让客人高高兴兴来,喜笑颜开的走。如何做好这最后一步呢?说些什么让客人回味无穷的话呢?实际上,需要说的话很多,最基本的用语就是“您慢走,欢迎下次光临。”再比如客人签单或书面提出建议表扬时,服务员完全可以根据客人的笔迹或书写的内容简捷地说些恭维的话。举例来说,客人高兴之余,在“意见簿”上大笔一挥写了几句话,且不管内容如何,仅就字体大小来说,就可以说:“XX先生或小姐,一看您的字就知道您是一位胸怀宽广,为人真诚坦率的人。”如果字写得比较小呢,完全可以说:“一看字就知道,您是一位对工作非常严谨、认真、生活比较细心的人。”如果是一个女孩,字写得好,就可以说:“哎呀!真是字如其人一样漂亮。”总之,只要心细善琢磨,恭维之话是不难说的。■

相关帖子

您需要登录后才可以回帖 登录 | 注册

本版积分规则

上海世贸论坛 © 版权所有
本站网址:http://trade.wtosh.com E-mail:zhujp@wtosh.com Tel:021-59997393 工作联系QQ:点击这里给本站留言


QQ|Archiver|手机版|小黑屋|上海世贸网 ( 沪ICP备10034107号-3

GMT+8, 2019-10-17 03:31

Powered by Discuz! X3.2

© 2001-2013 Comsenz Inc.

快速回复 返回顶部 返回列表