只要真心投入就有丰厚回报
只要真心投入就有丰厚回报一位营销员的自述
2004-5-18 作者:陈文君 摘自《中国华源报》
我是在２００２年８月来到华源复合新材料有限公司应聘营销员的。当时我已５５岁，是那批应聘人员中年龄最大的，又是初中文化，也没有做过营销，是否会录用我，我心中实在没底。后来听说对我的录用问题，曾引起不同的看法，最后还是郭鹿总经理亲自面试，才对我作出录用决定的。
从加入华源，推销铝塑板，至今已近两年时间。在这期间，我认真学，用心做，不怕苦，不怕累，以积极的心态克服了许多障碍，取得了一些成绩，也从中领悟到了一些营销的要决。下面是我的一些体会?
隔天一单的业绩
我开始上岗做营销员是２００２年８月２６日，一个月之后，也就是９月２９日我跑出了第一笔生意，即向青浦服饰商都卖出了几十张铝塑复合板，规格为１２／１２／３的内墙板，我第一次得到了业务提成。
第一笔生意做成的过程是：我清早上班时，路过原青浦影剧院，看到影剧院正改建为青浦服饰商都，里面有不少施工队在分隔区场，做店铺。我看到有用铝塑板的。当即我便决定留在现场，与施工人员交谈。一开始别人爱理不理的，冷落我，我没有灰心，反而满脸笑容为他们做小工，拉卷尺，搬东西，发香烟给他们抽。同时我还把他们所使用别家的铝塑板零料带回去检测，结果发现他们所用的板面铝与底铝厚度不一样，此时，我心中顿时有了底气，确定我们华源铝塑板一定比这家的板好。于是接下来我连续几天都呆在青浦服饰商都，陪施工人员干活，并游说他们使用华源铝塑板。一周之后，我的行动感动了对方，他们终于答应使用华源铝塑板。第一笔生意就这样做成了。在这整个过程中没有任何熟人介绍，也没有给过别人一分钱。
青浦服饰商都第一家施工队使用了华源板之后，在里面的其他施工队看到效果很好，都陆续向我要货，我一连做了二十几家店面，出现了一个推销的高潮。从此，我尝到了甜头，生意越做越有劲。在以后的二十个月时间里，合计共做了３１６笔生意，价值１８０余万元，没有一分拖欠款，平均每笔合同５７５５元，都是小单子，几乎每隔一天做成一笔生意。
这３１６笔生意共１１０００张板，其中９５％以上都卖出了优等的好价钱，为企业增加了可观的收入。
一无所知并不可怕
进入华源之前，我从未做过销售，也未阅读过这方面的书籍，谈不上什么推销技巧，对于铝塑板知识，更是一无所知。
也正因为如此，我认真参加工厂举办的营销员学习班，老师的讲课一堂也不缺，组织的活动一次也不少，并做好每堂课的笔记，下课再同别人对照整理，抄好后随身带着，以便经常查阅。
后来，工厂又请来专门从事油漆、高分子膜、单铝板等方面的专家授课，我都准时参加，并抓住机会向他们请教。工厂发放的广告样本，我也拿到车间里，对照生产现场进行解读。介绍工厂的电脑光盘，我带回家中反复播放，把其中的解说词背诵出来，做到能流利地向客户介绍宣传。
刚开始时，跟着总经理助理张毅和老销售员出去访问客户，我充分利用此机会，向他们学习怎样与客户交谈沟通，揣摸对方的心理，达到既定的目的。
当自己单枪匹马上阵与客户周旋时，有不懂的就记下来，回工厂后就向有关人员请教。我每次出去带的公文包，都比别人重，里面装着企业样本、色卡、光盘、媒体对公司的报导，样样俱全，客户需要都可以拿出来提供给他们。在这整个操作过程中，使我深深体会到，当一名营销员，应该有良好的精神状态，丰富的产品知识，以及对企业自身的了解，这三方面的知识，缺一不可。也正是这些知识的全面运用，才使得我在短时间内取得了一定的成绩。
真心投入
在培训时老师再三强调：“营销其实没有决窍，只要真心投入就会成功，天天在家睡觉是不会有订单的。”我牢记这句话，激情满怀，真心投入，开始自己的营销行动。
时间上的投入：我每天早上六点出门，晚上八点有时十点回家。青浦到上海，青浦到各郊县，二十个月时间我采用一种地毯式的搜索，几乎跑遍了每一个街区，每一处正在进行的工程。双休日，从不在家休息，而总是去客户家中拜访，或请客户喝茶吃点心。
精力上的投入：我个人的注意力整天都用在推销铝塑板上。看什么地方有商机，就想着怎样打进去。家务事以及个人的私事都放在一边。以前还有打牌、看电视的“爱好”，做销售之后，就都毅然放弃了。自己缺乏艺术修养，不喜欢唱歌、听音乐，但是为了推销铝塑板，现在常常硬挺着，陪客户唱卡拉ＯＫ到天亮。一年多来，我满脑子都装着“铝塑板”?只要看到有商机，自己立即就会精神振奋，千方百计打进去。
每天上下班，从家到工厂的路线，也尽量不走同一条路线，而是几条路轮番走，就是想多发现一些商机。
资金上的投入：做销售也要肯投入资金。刚开始时，每月底薪１０００元，我从家中再拿出１０００元合在一起，作为跑工地、招待客户的费用。我自己不会抽烟，但一个月香烟４０余包，近千元钱。在做生意中也遇到要“佣金”问题，掌握对方的心理状态，只要对方货款进入工厂的帐户，自己就从家中拿钱垫付给对方。若要等工厂结帐提现款，要一个月时间，对方会不愉快。有一些小工程队资金紧，在承接一些门头装璜生意时，常常会先要货，等工程结束之后再付款。这种垫资推销的办法，我们工厂是不允许的。但我个人判断，垫一些小资金没有关系，就拿自己的钱为他们垫付，先与工厂结清帐款，自己以后再与客户结算。有一次某客户需要十几万元的货，但在交货时只肯付４万元，不符合工厂规定，我只得自己拿出４万元，凑足了工厂分期付款的比例要求，促成了这笔生意。这笔款在二个月之后，我也如数收回。
充当工地材料员
怎样当好营销员，没有固定的模式，各人有各的方法。我分析自己的情况，利用精力充沛，肯投入的特长，就花更多的时间与施工人员相伴，为他们服务，做他们的材料供应员。每个工程队，都需要买材料，有时是队长亲自去买，有时是派亲信去买，也有设立专职“材料供应员”的。我深入到施工队之后，了解到无论是谁去买材料，实际都不会便宜，铝塑板也一样。工程队的铝塑板是向建材零售商购买，从零售商出来的板子，要比工厂高出２０元／张。如果我们直接把铝塑板卖给工程队，并没有损害工程队利益，反而是为他们提供了方便。经过观察分析，我认为：充当工地材料员这个角色，有戏可唱。
我将工厂库存铝塑板清单浓缩后，揣在怀中，不时地翻阅，回厂时及时地与仓库保管员核对。我利用工厂这个大仓库作为工程队的仓库，也利用这个大仓库来与一般零售商比高低。工厂的仓库品种、数量之大是任何零售商无法相比的。工程队明白这个道理之后，同样加价２０元／张，都非常乐意向我购买。
每当工程队要货，我自己马上回工厂办理提货手续，厂内有车就用工厂车送货，没有车就自己叫车送货，雇车的费用是由我来承担。每批货我总是送货到现场。工程队施工是没有双休日和节假日的，所以我常常在节假日要跑到工厂来提货。
自己与工程队交往非常守信用，答应办理的事，一定会在约定的时间内办妥，从来没有误事。当双方相互了解、建立友谊之后，更珍惜友谊的可贵性。某工程队，在向我取货时，不事先讲价格，先给我几万元钱，让我开发票送货。此时，我也是用标准的价格给他们开了发票，没有多收一分钱。他们很有钱，预先给我几万元也不计帐，反而是我一笔笔帮助记录，把多余钱还给他们，没有侵吞他们一分钱。有一次某工程队在付款时，多付了８００元钱，我当即退还给他们，他们深受感动，从此，一有铝塑板生意便会通知我。
自己积累的经验
在学习的营销知识中，关系营销的理念给我印象很深刻。我告诫自己，做生意，不要太注重一笔生意，一个合同的成功，而是要注重发展长久的关系。同时，在实践中，也开始摸索一些有效的方法，积累经验，实践华源复合新材料公司的“用心、用脑、用力”工作的文化理念。
方法一：在接触工程队时，并不是眼睛向上，盯着队长或项目负责人，而是与接触的所有人都搞好关系。从门卫开始，到工程师，再到队长，一律热情交往。一般与门卫在闲谈时，可以搞清禁楚施工队的人脉关系，特别是财务与老板是否是一家人关系。在工程师那儿，可以知道，他们下一个工程的信息。还联络了一批固定的信息员，给予信息费?通过大家的介绍，我收集的信息越来越多，而且越来越可靠。
方法二：每批发货时，自己必须到现场。有些营销员认为合同订好，钱收到了生意就算成功了。我的看法是，此时只是成交的一半；另一半是应该送货上门，利用此机会继续做客户工作。客户也希望在这时能够见到销售员，心中踏实一些。有一次我请教咨询公司的顾问：“工作做到什么阶段可以称生意成功了”？他回答我：“当客户愿意向你推荐新朋友时，才算成功”。我牢记心头，抓住与客户接触的机会，换取客户信任。
方法三：多余板自己出钱买断留在工地。一些小工程公司精打细算，每个工地做好之后，都要与工厂结清帐目，结帐时有时会多几张板。一般的做法是由营销员拖回工厂，作退货处理。而我的做法是我本人出钱买断，把这批板子留在工程队，目的是让他们每天看到华源牌铝塑板，一有机会就会使用铝塑板。留下铝塑板，是为了以后的商机。犹如“馒头店发酵做馒头，不是每次都把发酵的面用完，而总是留下一块，作下一次发酵的引头”。留下铝塑板，也是要引出下一批订单。
方法四：做好家属的工作。我喜欢走访客户家庭，既是为了增加亲切感，更是为了取悦客户的家属，发挥家属对主人的影响力。我送些农副产品给家庭主妇，她们很高兴。每逢中、小学开学时，我买一些文具用品给他们的子女，他们更高兴。他们高兴了，就会经常想起我，有生意就会通知我。
方法五：给人面子比给人钱更重要。我在工作中强烈地感觉到，许多工程队负责人都很有钱，他们不看重钱，而是看重面子。特别是一批四十岁左右的人员，他们的仕途远大，不贪图钱，而是追求群众的支持率。当我与这些人交住时，我就给足主人面子，当他和群众在一起时，就好话一连串地说，好烟一圈圈地发。让主人满心欢喜。在某个工程队，有一次我一连发了五圈“中华牌”香烟。
由于我寻找到了一些有效的方法之后，现在与客户越来越密切，越来越广泛，形成了自己的客户群体。原来在上海的施工队，转占南北，到了其他省市承揽的业务，仍然会通知我。有的施工队会介绍其他施工队的生意给我。我去年做成的无锡、苏州的工程，就是他们介绍的。现在我自我感觉生意会源源不断出现，生意也会由小变大。对今后的业务前途充满信心。
良好的心态是动力
做销售工作是十分艰苦的。不仅要付出超强度的体力，而且要承受巨大的精神压力。在销售岗位上能坚持下来，并做出成绩的人是屈指可数的。在我们一起同时招聘进来的十几名营销员，现在只剩下二名了。这完全符合帕累托的２：８定律。
为什么我能坚持下来？为什么能二十个月如一日的勤奋工作？答案是，我有良好的心理状态。自我衡量，已经是年过半百的人，原来的生活道路也是坎坷曲折，老国营单位破产后，在社会上闯荡了几年也没有找到合适的工作，最后投奔华源，华源是一个大公司，有知名度，又有很好的工资奖励制度。既能体现人生的价值，又有丰厚收入的可能性。看看周围的同龄人，不少人下岗在家，整天为缺钱发愁，生活十分清贫，乘公交车看到“空调车”也不敢上去，因为要多付一元钱。现在有这样的机会，想想自己是幸福的。我应当珍惜这份工作，做出成绩。
每当我往返于上海青浦，累得走不动时，一想到今天的幸福，就再次打起精神，坚持朝前走。每当我遭到别人冷淡时，我总是想到“冷淡”比没有钱用要好得多。
我把自己心中的想法，经常与老伴交谈，目的是取得家属的理解和支持。我整天不在家，完全是由她顶起了家务，这也要有良好的心态作支撑的。
工厂的领导一直很关心我这位年龄最大的销售员，一步步指点我。当有人妒忌我的奖金拿得多，而指责我为个人谋利多，为企业谋利少时，领导立即批评、回击这些错误的指责，我内心十分感激。我多次表态，只要华源不嫌弃我，我会忠心耿耿地为华源工作，不会跳槽投奔别人的。
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