外行业务员 Publish time 2006-2-1 13:11:55

向老前辈:陈文君 先生 学习!!!

丐帮帮主 Publish time 2006-2-1 19:46:41

有道理,我也是从一个业务员出身,最后开了自己的工厂,自己做老板。

半个商人 Publish time 2006-2-1 20:19:42

其实,不管做任何事情,只要你执着,坚持,就一定会有收获的。

万里长城 Publish time 2006-1-31 16:03:51

只要真心投入就有丰厚回报

只要真心投入就有丰厚回报
一位营销员的自述
2004-5-18      作者:陈文君      摘自《中国华源报》
   我是在2002年8月来到华源复合新材料有限公司应聘营销员的。当时我已55岁,是那批应聘人员中年龄最大的,又是初中文化,也没有做过营销,是否会录用我,我心中实在没底。后来听说对我的录用问题,曾引起不同的看法,最后还是郭鹿总经理亲自面试,才对我作出录用决定的。
从加入华源,推销铝塑板,至今已近两年时间。在这期间,我认真学,用心做,不怕苦,不怕累,以积极的心态克服了许多障碍,取得了一些成绩,也从中领悟到了一些营销的要决。下面是我的一些体会?
隔天一单的业绩
我开始上岗做营销员是2002年8月26日,一个月之后,也就是9月29日我跑出了第一笔生意,即向青浦服饰商都卖出了几十张铝塑复合板,规格为12/12/3的内墙板,我第一次得到了业务提成。
第一笔生意做成的过程是:我清早上班时,路过原青浦影剧院,看到影剧院正改建为青浦服饰商都,里面有不少施工队在分隔区场,做店铺。我看到有用铝塑板的。当即我便决定留在现场,与施工人员交谈。一开始别人爱理不理的,冷落我,我没有灰心,反而满脸笑容为他们做小工,拉卷尺,搬东西,发香烟给他们抽。同时我还把他们所使用别家的铝塑板零料带回去检测,结果发现他们所用的板面铝与底铝厚度不一样,此时,我心中顿时有了底气,确定我们华源铝塑板一定比这家的板好。于是接下来我连续几天都呆在青浦服饰商都,陪施工人员干活,并游说他们使用华源铝塑板。一周之后,我的行动感动了对方,他们终于答应使用华源铝塑板。第一笔生意就这样做成了。在这整个过程中没有任何熟人介绍,也没有给过别人一分钱。
青浦服饰商都第一家施工队使用了华源板之后,在里面的其他施工队看到效果很好,都陆续向我要货,我一连做了二十几家店面,出现了一个推销的高潮。从此,我尝到了甜头,生意越做越有劲。在以后的二十个月时间里,合计共做了316笔生意,价值180余万元,没有一分拖欠款,平均每笔合同5755元,都是小单子,几乎每隔一天做成一笔生意。
这316笔生意共11000张板,其中95%以上都卖出了优等的好价钱,为企业增加了可观的收入。
一无所知并不可怕
进入华源之前,我从未做过销售,也未阅读过这方面的书籍,谈不上什么推销技巧,对于铝塑板知识,更是一无所知。
也正因为如此,我认真参加工厂举办的营销员学习班,老师的讲课一堂也不缺,组织的活动一次也不少,并做好每堂课的笔记,下课再同别人对照整理,抄好后随身带着,以便经常查阅。
后来,工厂又请来专门从事油漆、高分子膜、单铝板等方面的专家授课,我都准时参加,并抓住机会向他们请教。工厂发放的广告样本,我也拿到车间里,对照生产现场进行解读。介绍工厂的电脑光盘,我带回家中反复播放,把其中的解说词背诵出来,做到能流利地向客户介绍宣传。
刚开始时,跟着总经理助理张毅和老销售员出去访问客户,我充分利用此机会,向他们学习怎样与客户交谈沟通,揣摸对方的心理,达到既定的目的。
当自己单枪匹马上阵与客户周旋时,有不懂的就记下来,回工厂后就向有关人员请教。我每次出去带的公文包,都比别人重,里面装着企业样本、色卡、光盘、媒体对公司的报导,样样俱全,客户需要都可以拿出来提供给他们。在这整个操作过程中,使我深深体会到,当一名营销员,应该有良好的精神状态,丰富的产品知识,以及对企业自身的了解,这三方面的知识,缺一不可。也正是这些知识的全面运用,才使得我在短时间内取得了一定的成绩。
真心投入
在培训时老师再三强调:“营销其实没有决窍,只要真心投入就会成功,天天在家睡觉是不会有订单的。”我牢记这句话,激情满怀,真心投入,开始自己的营销行动。
时间上的投入:我每天早上六点出门,晚上八点有时十点回家。青浦到上海,青浦到各郊县,二十个月时间我采用一种地毯式的搜索,几乎跑遍了每一个街区,每一处正在进行的工程。双休日,从不在家休息,而总是去客户家中拜访,或请客户喝茶吃点心。
精力上的投入:我个人的注意力整天都用在推销铝塑板上。看什么地方有商机,就想着怎样打进去。家务事以及个人的私事都放在一边。以前还有打牌、看电视的“爱好”,做销售之后,就都毅然放弃了。自己缺乏艺术修养,不喜欢唱歌、听音乐,但是为了推销铝塑板,现在常常硬挺着,陪客户唱卡拉OK到天亮。一年多来,我满脑子都装着“铝塑板”?只要看到有商机,自己立即就会精神振奋,千方百计打进去。
每天上下班,从家到工厂的路线,也尽量不走同一条路线,而是几条路轮番走,就是想多发现一些商机。
资金上的投入:做销售也要肯投入资金。刚开始时,每月底薪1000元,我从家中再拿出1000元合在一起,作为跑工地、招待客户的费用。我自己不会抽烟,但一个月香烟40余包,近千元钱。在做生意中也遇到要“佣金”问题,掌握对方的心理状态,只要对方货款进入工厂的帐户,自己就从家中拿钱垫付给对方。若要等工厂结帐提现款,要一个月时间,对方会不愉快。有一些小工程队资金紧,在承接一些门头装璜生意时,常常会先要货,等工程结束之后再付款。这种垫资推销的办法,我们工厂是不允许的。但我个人判断,垫一些小资金没有关系,就拿自己的钱为他们垫付,先与工厂结清帐款,自己以后再与客户结算。有一次某客户需要十几万元的货,但在交货时只肯付4万元,不符合工厂规定,我只得自己拿出4万元,凑足了工厂分期付款的比例要求,促成了这笔生意。这笔款在二个月之后,我也如数收回。
充当工地材料员
怎样当好营销员,没有固定的模式,各人有各的方法。我分析自己的情况,利用精力充沛,肯投入的特长,就花更多的时间与施工人员相伴,为他们服务,做他们的材料供应员。每个工程队,都需要买材料,有时是队长亲自去买,有时是派亲信去买,也有设立专职“材料供应员”的。我深入到施工队之后,了解到无论是谁去买材料,实际都不会便宜,铝塑板也一样。工程队的铝塑板是向建材零售商购买,从零售商出来的板子,要比工厂高出20元/张。如果我们直接把铝塑板卖给工程队,并没有损害工程队利益,反而是为他们提供了方便。经过观察分析,我认为:充当工地材料员这个角色,有戏可唱。
我将工厂库存铝塑板清单浓缩后,揣在怀中,不时地翻阅,回厂时及时地与仓库保管员核对。我利用工厂这个大仓库作为工程队的仓库,也利用这个大仓库来与一般零售商比高低。工厂的仓库品种、数量之大是任何零售商无法相比的。工程队明白这个道理之后,同样加价20元/张,都非常乐意向我购买。
每当工程队要货,我自己马上回工厂办理提货手续,厂内有车就用工厂车送货,没有车就自己叫车送货,雇车的费用是由我来承担。每批货我总是送货到现场。工程队施工是没有双休日和节假日的,所以我常常在节假日要跑到工厂来提货。
自己与工程队交往非常守信用,答应办理的事,一定会在约定的时间内办妥,从来没有误事。当双方相互了解、建立友谊之后,更珍惜友谊的可贵性。某工程队,在向我取货时,不事先讲价格,先给我几万元钱,让我开发票送货。此时,我也是用标准的价格给他们开了发票,没有多收一分钱。他们很有钱,预先给我几万元也不计帐,反而是我一笔笔帮助记录,把多余钱还给他们,没有侵吞他们一分钱。有一次某工程队在付款时,多付了800元钱,我当即退还给他们,他们深受感动,从此,一有铝塑板生意便会通知我。
自己积累的经验
在学习的营销知识中,关系营销的理念给我印象很深刻。我告诫自己,做生意,不要太注重一笔生意,一个合同的成功,而是要注重发展长久的关系。同时,在实践中,也开始摸索一些有效的方法,积累经验,实践华源复合新材料公司的“用心、用脑、用力”工作的文化理念。
方法一:在接触工程队时,并不是眼睛向上,盯着队长或项目负责人,而是与接触的所有人都搞好关系。从门卫开始,到工程师,再到队长,一律热情交往。一般与门卫在闲谈时,可以搞清禁楚施工队的人脉关系,特别是财务与老板是否是一家人关系。在工程师那儿,可以知道,他们下一个工程的信息。还联络了一批固定的信息员,给予信息费?通过大家的介绍,我收集的信息越来越多,而且越来越可靠。
方法二:每批发货时,自己必须到现场。有些营销员认为合同订好,钱收到了生意就算成功了。我的看法是,此时只是成交的一半;另一半是应该送货上门,利用此机会继续做客户工作。客户也希望在这时能够见到销售员,心中踏实一些。有一次我请教咨询公司的顾问:“工作做到什么阶段可以称生意成功了”?他回答我:“当客户愿意向你推荐新朋友时,才算成功”。我牢记心头,抓住与客户接触的机会,换取客户信任。
方法三:多余板自己出钱买断留在工地。一些小工程公司精打细算,每个工地做好之后,都要与工厂结清帐目,结帐时有时会多几张板。一般的做法是由营销员拖回工厂,作退货处理。而我的做法是我本人出钱买断,把这批板子留在工程队,目的是让他们每天看到华源牌铝塑板,一有机会就会使用铝塑板。留下铝塑板,是为了以后的商机。犹如“馒头店发酵做馒头,不是每次都把发酵的面用完,而总是留下一块,作下一次发酵的引头”。留下铝塑板,也是要引出下一批订单。
方法四:做好家属的工作。我喜欢走访客户家庭,既是为了增加亲切感,更是为了取悦客户的家属,发挥家属对主人的影响力。我送些农副产品给家庭主妇,她们很高兴。每逢中、小学开学时,我买一些文具用品给他们的子女,他们更高兴。他们高兴了,就会经常想起我,有生意就会通知我。
方法五:给人面子比给人钱更重要。我在工作中强烈地感觉到,许多工程队负责人都很有钱,他们不看重钱,而是看重面子。特别是一批四十岁左右的人员,他们的仕途远大,不贪图钱,而是追求群众的支持率。当我与这些人交住时,我就给足主人面子,当他和群众在一起时,就好话一连串地说,好烟一圈圈地发。让主人满心欢喜。在某个工程队,有一次我一连发了五圈“中华牌”香烟。
由于我寻找到了一些有效的方法之后,现在与客户越来越密切,越来越广泛,形成了自己的客户群体。原来在上海的施工队,转占南北,到了其他省市承揽的业务,仍然会通知我。有的施工队会介绍其他施工队的生意给我。我去年做成的无锡、苏州的工程,就是他们介绍的。现在我自我感觉生意会源源不断出现,生意也会由小变大。对今后的业务前途充满信心。
良好的心态是动力
做销售工作是十分艰苦的。不仅要付出超强度的体力,而且要承受巨大的精神压力。在销售岗位上能坚持下来,并做出成绩的人是屈指可数的。在我们一起同时招聘进来的十几名营销员,现在只剩下二名了。这完全符合帕累托的2:8定律。
为什么我能坚持下来?为什么能二十个月如一日的勤奋工作?答案是,我有良好的心理状态。自我衡量,已经是年过半百的人,原来的生活道路也是坎坷曲折,老国营单位破产后,在社会上闯荡了几年也没有找到合适的工作,最后投奔华源,华源是一个大公司,有知名度,又有很好的工资奖励制度。既能体现人生的价值,又有丰厚收入的可能性。看看周围的同龄人,不少人下岗在家,整天为缺钱发愁,生活十分清贫,乘公交车看到“空调车”也不敢上去,因为要多付一元钱。现在有这样的机会,想想自己是幸福的。我应当珍惜这份工作,做出成绩。
每当我往返于上海青浦,累得走不动时,一想到今天的幸福,就再次打起精神,坚持朝前走。每当我遭到别人冷淡时,我总是想到“冷淡”比没有钱用要好得多。
我把自己心中的想法,经常与老伴交谈,目的是取得家属的理解和支持。我整天不在家,完全是由她顶起了家务,这也要有良好的心态作支撑的。
工厂的领导一直很关心我这位年龄最大的销售员,一步步指点我。当有人妒忌我的奖金拿得多,而指责我为个人谋利多,为企业谋利少时,领导立即批评、回击这些错误的指责,我内心十分感激。我多次表态,只要华源不嫌弃我,我会忠心耿耿地为华源工作,不会跳槽投奔别人的。
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