销售中的“道”与“谋”

小白

  我曾经了解一家企业在公司召开季度销售总结大会的时候，一位被评为“优秀先进工作者”的销售经理登台“布道”。一上台，这位先进工作者便夸夸奇谈，一口一个“婊子”、“小娘养的”之类的粗话，引得台下一片吹哨跟风。他在“布道”中还还爆料了自己的独家市场操作秘籍：每当转市场的时候，他都会手持一枚独门暗器“银针”，走到超市产品货架前的时候，他便手持银针翘起兰花指迅速的将竞品包装扎烂（产品是液体），摆放竞品的货架一会便液体横流，其他产品包装都被流出的产品液体污染了，肮脏无比，消费者不但无人购买该产品，而且还会对该品牌留下不好的印象。他还将这一秘籍在所管理的团队中推广实施，看来效果显著，成绩斐然。更有甚者，当他宣讲完毕，高层点评的时候非但不对这种“谋”加以批评和修正，反而拐弯抹角的说“市场环境复杂，这种方法也是不得已而为之”之类的话加以袒护，不禁令人大跌眼镜，倍感不合时宜。进而不得不为企业的这种“道”而担忧。

    吴稼祥先生曾在其《智慧算术》一书中讲到：“道是理想，谋是桥梁。道是目的，谋是手段。道是善事，谋是利器。欲善其事，先利其器；欲达目的，先备手段；欲渡彼岸，先造桥梁。道无谋不行，谋无道不立……”先生的这几句话充分讲述了道与谋的含义以及二者的辩证依存关系。

    在当今竞争激烈的市场经济中，“道”的含义可以是：满足消费者需求、为消费者需求创造价值，为客户条件的改善而不断创新等等，“谋”的含义可以是：满足客户需求，实现客户价值的方法和手段等等。而作为市场一线的销售人员，作为公司“道”的践行者，有着太多太多“谋”的选择。类似上述企业的行为，企业本身就没有一个正确的“道”，也难怪业务人员会生出不正的“谋”。企业如果不能保证“道”的正确，也就很难要求和保证销售人员的“谋”正确。

    道不正，其谋必不正；谋不正，则其道必损。