连锁药店启示录：控制转账周期 连锁店借力

嘉定企业家

■北京 刘腾

虽然还未到不惑之年，但王总却是S省药品批发圈里的大腕。由于善于经营，他已经拥有数千万元身家。不过这都是几年前的事了。3年前他下决心开起了药店，原因是由于十几年耳濡目染，他深谙医药连锁店的经营之道。

这一招果然走得不错，现在，王总的200多家医药连锁店遍布S省的几大城市，销售额接近5亿元，媒体称他是“雄霸一方的医药连锁巨头”。

虽然不是很精确，但是通过一些大致的数字，我们可以揭开药品连锁店经营的些许秘密。

3年前，作为绝对的大股东，王总和其他3位投资者筹集资金进入了医药连锁行业，总投资额1000万元人民币。

开设的第一家药店是样板店，如果这家不做好，今后的都甭提。开设第一家店花了两个多月的时间，虽然占地面积不大，只有100多平方米，但是共投入了近40万元。

如果按照这样的投法，王总开不了几家店，1000万元也就能开个二三十家。但是实际上，不到半年王总就开了100家店。

“开得越多，实际每家分摊的费用越少。”王总打比方说，开头一家要40万元，可是开到第10家，你会发现总共只需要200万元；开到第50家，只需要400万元；开到100家，可能总费用不过500万元。

王总的目的是上来就要有规模和气势。由于速度比较快，总体上来说这些店都有些亏损，大致平均每家店一年亏损2万元左右。这样下来，100家店一年就要亏损200万元。再加上整体的宣传推广，一年在200万元左右，我们给王总算一笔账：500万元固定投资+200万元亏损+200万元宣传支出=900万元，王总当年的投资就剩下100万元，不是都要损失殆尽了？

但是实际的账并不是这样。由于店的位置比较好，王总每家连锁店一个月销售额大致在10万元左右。因为连锁店已经颇具规模，因此按照商业规则，厂家的货款要被迟付30天到45天。按照迟付30天（一个月）来计算，王总的药品连锁店每年可以挤占厂家资金10 X100=1000万元。

不仅如此，由于有了100家店的规模，从第50个供货商开始，连锁店向进店供货商收取进店费1万元。有200个供货商交了进店费，因此，当年收取的进店费总共200万元。

如此算来，到年底时王总的账面上还有100万元（1000万元投资总额的剩余）+1000万元（供货商积压资金）+200万元（进店费）=1300万元。虽然王总当年投入了1000万元，但是到了年底，不仅账面上“趴着”1300万元的“真金白银”，还拥有了一家有100个店规模的连锁企业，你说日子好不好过？

但账上的1000万元是供货商的钱，一个月后会被取走，并不能说是自己的钱，为了稳定现金流，王总想到了继续开店。

第二年，王总又开了100家店。由于规模效应，再开的这100家店总共只投入了300万元，比第一年的100家少投了200万元。但由于经营情况并未得到改善，连锁企业还保持着亏损，而且亏损得更多。我们假设一下，每年一个店比上年多亏损1万元，也就是一个店每年大致亏损3万元，那么总经营亏损扩大为3万元X200=600万元。而固定的广告支出还保持原样——200万元。

这样，王总第二年的支出为：300万元+600万元+200万元=1100万元，亏损比第一年更多了。

但是我们仍然可以算一下连锁企业的现金流。假设每家店仍然每月销售额10万元，那么200家店每月带来了2000万元的流水。同时，由于规模大了，有品牌了，连锁店压供货商资金的时间延长了，从一至一个半月（30天到45天）延长到大致两个月（60天）。这样，连锁店挤压供货商的资金为：2000万元X2=4000万元。正因为品牌强了，吸引了更多的厂家进店，因而进店费也比去年提高。虽然原来的供货商今年有上百家因为这样那样的原因选择退出，但又会有更多的厂家或经销商愿意进入，假设有200家新的供货商加入，那么进店费总额为：2万元X200=400万元。

我们可以推算第二年的现金流：4000万元+400万元-1300万元=3100万元。也就是说王总经营连锁店两年以后，虽然企业资金已经由刚开始的1000万元变为1000万元-900万元-1100万元=-1000万元，不仅赔个精光，还负债一倍。但是从账面上看，企业不仅每个月有3100万元的现金流，还有200家店的规模，真可谓蒸蒸日上了。

两年以后，最早跟随王总进店的供货商有的发现不对：这家连锁店在赔钱，要的进店费也太黑！这些供货商不想陪他“玩”了，准备撤货走人。但是，这种决定并没有让连锁店吃亏。

假如供货商第二年在这家连锁店卖了6万元的货，那么到准备撤出时发现还有两个月的货没有结，即有大概1/6（1万元）没结账。此时，供货商面对的选择只有两个：第一，把原货提走。但是原货已经卖光了，资金让连锁店压着不给，连锁店的表态是，可以给你货，还是同样的商品，只不过是别的厂家生产的，生产批号还比你的新，这总可以了吧？比如左旋氧氟沙星，我可以给你河南天方药业的，也可以给你恒瑞医药的，还可以给你其他小厂的。

第二，如果厂家不干非要还款，那么连锁店也有办法。你的产品成本实际只有40%，我只还你40%。本来做生意风险双方就要共摊，既然现在不合作了，为什么给你结款我还要付你利润呢？

这样，1万元中的60%，也就是6000元，就被“店老虎”扣走了，这在行业内有一个说法，叫“退出成本”。因此如果供货方想选择退出，那就要自己想好，只能自己负担退出成本，这钱就权当给“店老虎”交学费了。■