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营销有道:终端铺市的九个步骤

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发表于 2011-10-23 17:23:00 | 显示全部楼层 |阅读模式
一、目标客户调查

1、先划分区域,按照地理位置把整个市场划分为若干个片区。

两种划分方法:行政区域划分法和按照公司的实际情况或内部规定划分法。

行政区域划分法,适合于前期的导入工作,但是会忽略许多重要的信息,比如2个区域的边界地带的物流和交通状况,更严重的是会发生经销商管理混乱,出现串货乱价的情况。

在对市场有了一定的了解之后,特别是开始了开拓工作之后,应该结合公司的实际情况,按照公司的市场战略部署、规划,来进行划分区域。

2、分析每个片区的零售店情况,主要了解各个片区内的批发、K/A、B、C店,特殊渠道等数量、分布位置。

二、制定铺市时候采用的销售策略

市场调查完之后,根据数据分析的结果,制定合适的销售策略。

采用的销售策略或模式,还应结合铺市产品的类别等因素综合考虑。

三、铺市人员的分配

方法一渠道专门队伍。每一种渠道设立一支专门的铺市队伍。如K/A渠道设K/A队伍,专门负责大卖场,大型连锁店、百货商场,超市等大客户;中小型店设小店组,专门负责小店、酒楼等;特殊渠道组专门负责夜店、车站码头、机场等客户。

方法二以片区来分配人员,设立一支队伍,对每个片区逐个铺市。每个片区铺市人员的分配,取决于该片区客户数量的多少,也和该片区客户的分布情况,铺市人员拜访频率的设定,拜访路线的规划息息相关,所以应该综合考虑以上几点因素,统筹规划。

四、客户数的分配

零售店的分配,要公平客观地为铺市人员设定每天的拜访客户数及类型,每个片区的情况不同,应适当调配,但以保证铺市人员的每天工作量是饱和,工作是有效率的为标准。

五、交通工具的使用

使用摩托车比踩单车要快,踩单车要比步行省时。减少在途时间,意味着每天拜访客户数量的增多,意味着效率的提高,意味在商战中抢得先机。

当然,使用那种交通工具,也要结合实际。在客户分布集中,拜访路线较短,工作效率有保障的情况下,不必使用最优方式,采用适合的方式就可以了。一味地配备最好的交通根据,一来会使得铺市成本增加,而且会使铺市人员产生懒惰、依赖情绪,造成效率的下降。

六、时间的有效运用

设计拜访每个客户的所需时间:在途时间、洽谈时间、陈列时间,如果是大客户还需要规定原则性的等待时间。

七、合理的路线规划

1、保证覆盖率,凡是有可能卖我们产品的零售店都是我们目标,在制定拜访路线的时候,要保证覆盖率,一个都不能少。

2、保证各店合理的拜访频率。评估出产品的重复购买的时效性,制定出拜访频率。

3、有预留时间,初期少点,中后期多点。

4、要有利于业绩考核。应要求铺市人员拜访是做好客户卡填写工作,路线图的记载,这样有利于铺市人员自我管理和业绩考核。

八、制定铺市人员的拜访步骤

1、准备工作:制定访前计划。

确认拜访路线。

认明目标客户。

明确铺市目标。

预备工作所需材料(PAP、样板)。

进店前回顾拜访目标。

查阅客户记录。

2、与客户打招呼并自我介绍

与客户确认友好关系,为铺售陈述建立良好基础。

确认谁是决策者。不可与客户的秘书、助理说上个没完,他们没有权力决定是否接受,一万句话不如老板的一句话有用。

不要忘记与店内其他人打招呼、问好。光顾着和老板寒暄,忽视了周围其他的人,也是不好的。说不定,在你身边其貌不扬的中年妇女,就是老板娘,她才是真正说了算的人呢!

自我介绍。简洁明了的自我介绍是受欢迎的,长篇累椟还不如开门见山。双方都不想浪费时间在这上面,尤其是你的客户。

简述拜访目标。上述的步骤都是为了拜访目标陈述而铺垫的。说明你的来意,试图让对方接纳产品,才是重中之重。

3、新产品介绍及下定单

向决策者进行新产品介绍。

运用销售技巧,要求对方进货。

准备好回答客户随时提出的反对意见。

4、店内陈列

客户答应进货,不等于完事大吉。你推广的产品,不是被客户放进他的仓库储存的,而是要上货架的。所以,应该协助、指导客户陈列产品。按照公司规定的标准,做到店内陈列生动化。

5、拜访后的自我检讨

思考已完成的拜访,那些做的好,那些做的不足。

在以后的拜访中继续采用好的方法,避免发生同样的错误。

这样可以不断提高自我的工作能力。

6、文书整理工作

在现场的工作:填写客户卡,记录客户的反馈信息,包括是否进货、进货量、进货频率等。

在公司的工作:完成拜访报告,业绩汇报。

九、铺市前的销售技巧培训

培训的主要内容:新产品铺市时的销售技巧。

对象:一线人员及销售主管。

目的:掌握铺市时与客户沟通、谈判等技巧,最终达到顺利铺市的目的。
发表于 2012-1-15 17:46:03 | 显示全部楼层
看帖子的要发表下看法












bjbj.in
发表于 2012-1-18 12:01:13 | 显示全部楼层
顶!!!!!!!!!!












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