成功无特征 加盟商如何赚钱？

嘉定企业家

当你经过认真研究，准备好买一个特许经营权，你权衡利弊，选择了一个生产有趣产品的业务，你甚至知道每天穿什么去上班，工作多少个小时。但是不管你做了多少准备，你都应该首先弄清楚这个问题：你的生意会不会赚钱？无论一个特许经营公司有多么辉煌的历史记录，它都不能保证你的成功。不过如果你在签约前考虑清楚下列几点，你就能获得更大的成功几率。

了解自己

选择一个你能胜任的业务——它应该尽可能与你个人的技能和兴趣吻合。了解你自身的优缺点，拜访你想加盟的经销店和经销商，看看他们是不是和你相像，是比你更勤奋或更懒散？主动要求在特许经营店工作几天，然后你才知道是否有足够的激情去加盟。休斯顿一位专做特许经营案例的律师Richard Solomon说：“如果你只是喜欢喝汤，就去买一碗汤。不需要仅仅因为喜欢喝汤就购买其特许经营权。”

避免过热领域

你所选择的领域是热点还是已经过热？在一个充斥着泡沫、随时可能崩溃的行业里赚不到钱。同时也要避免投资太过独特的产品或服务，那会引来很多抄袭。Timothy Howes，麻省达特茅斯特许经营权咨询公司Spyglass Strategies的负责人说：“过去热门的行业，包括拍卖网站、给墨盒加墨的商店等，现在还能找到他们的踪迹吗？”

留意销售额

那些有许多店铺供出售的特许经营公司可能有问题。去那些列出待售的特许经营店的网站（比如商业中介公司Sunbelt等），看看现有的经销商是否正在以白菜价出售他们的健身房、服装店或三明治店。

使用诈骗过滤器

在谷歌搜索工具栏里输入你感兴趣的特许经营店名，后面加上‘scam’，这样可以追踪到投诉网站，也许可以看到该店的前任和现任经销商投诉该特许经营公司。如果只是一两个一般性的投诉，不要太担心，每个特许经营系统内都会有一些不满的声音。但是如果你发现了很多同样的抱怨，最好放弃该特许经营店，继续寻找下家。

警惕初创期的特许经营店

加入一个全新的特许经营店的风险是很大的。在当前的经济环境下，很多新公司都在发展壮大前失败了。弗吉尼亚州阿灵顿一家特许经营权的研究和咨询公司FRAN-data的研究表明，2006年以来一共有604家特许经营店成立。乔治亚州一家特许经营权咨询公司Fran Finders的主管Sue Bennett建议她的客户只加盟有5年以上经营记录、25家以上加盟店的特许经营公司。当然也有例外，Darrell Johnson、FRAN-data的总裁说，如果这家新公司是由在特许经营领域经验丰富、曾经成功开拓过其他品牌的企业家成立的，那么也值得考虑。

幸福感很重要

新罕布什尔州的特许经营商业评论、内布拉斯加州的特许经营研究所，都曾调查过特许经营公司加盟商的满意度。你能在这两家公司的网站上找到最具幸福感加盟店的名单。一般来说，他们赚钱的时候感到满足，但钱不是一切。“有很多的中间地带，”特许经营商业评论的总裁Eric Stites说：“满意度取决于你的期望值，有的人一年赚7万5就很满足，有的人赚多两倍也不快乐。”

调研

即使以上几点都通过，你还需要进一步调研。如果特许经营店所处行业正发生变化（比如光碟出租店），那它就有可能陷入困境。你可以通过阅读商业出版物、贸易新闻来了解打算加入的行业。不久的将来，会不会有一个全国连锁快餐店，比你加盟的特许经营店提供更便宜的食品？你打算提供的医疗服务，会不会将来不在社保基金的保险范围内？详尽的尽职调查对你的决策至关重要。

研究特许经营信息披露文件

以前，特许经营销售人员会将几百页的特许经营信息披露文件邮寄到潜在经销商的地址。现在他们只需要给一个链接，你就可以将文件下载到电脑上。以下是关于如何阅读文件的一些小建议。

诉讼案。大多数特许经营店有一两个未决诉讼。但如果你发现一个又一个诸如“违反合同”或“不公平损害”案例，你应该为自己未与该公司签约感到幸运。

特许经营分销店。计算一下有多少店铺在过去三年中关门了。虽然所有特许经营店都受到经济萧条的影响，但是如果一年内有超过5%的店铺关门，这是一个警告。如果披露信息极少，把这部分打印出来，你将来会需要它。

财务状况，也把它打印出来。通常情况下，行业准则鼓励特许经营店披露现有经销商的利润情况，但只有大约35%的特许经营店披露该信息。一方面，新的特许经营店没有历史数据；另一方面，某些有经营历史的店不愿意披露该数据。特许经营顾问猜测，那是因为利润额不如他们的宣传资料上写的那么可观。

对初创期的特许经营店来说，大部分披露文件只披露了某段时间（比如1年或3年）内的销售总额，而不是净利润。即使销售额看上去相当可观，当你减去劳动力成本、租金、采购成本等之后，利润可能所剩无几。另外，你得知道，提成费和广告费是基于销售额来计算的，与经销商是否盈利无关。

注意各个项目的披露额是中位数还是平均数。“特别是对一个较小规模的特许经营公司来说，少数高绩效的店铺会拉大平均数。”Stites说。一个好的披露文件会全面披露经销商的平均年销售额，然后减去平均成本，比如销售成本、劳动力成本、租金、其他设施设备成本以及一般管理费用，得到EBITDA（未计利息、税项、折旧及摊销前的利润）。剩下的就是经销商毛利润。此外也可根据经销商的业绩上、中、下等或经销年数来计算每一类经销商的财务状况。

如果毛利润看起来不错，这是否意味着如果你在你的社区里开一家同样的加盟店，就能赚到同样多的钱呢？有可能。但你或你的会计必须查看其他数字。

财务报表来粗略估计销售额。把特许经营店的总提成收入除以总销售额，再除以全年内的经销店数量，你就能大概知道每个经销店的销售额。或者你可以直接问问当前经销商的销售情况。

多认识人

去走访或者致电给已经加盟的经销商显然是明智之举。当然，你不能一上来就问别人的收入，但是如果你已经研究了披露文件，你可以这样说：“一个有三年经营历史的加盟店应当有这样的销售额。你的经验也是这样吗？你的成本比文件里估算的更高还是更低？”

Franchise Research Institute的首席执行官Jeff Johnson建议每次交谈时，应当一开始就向对方表明，你会为他们提供的信息保密。“如果经销商担心你会把他们的话传给特许经营公司，他们永远都不会把问题告诉你。”他说。

Jim和Vera Duchak在宾夕法尼亚州开了一家Rightat Home的加盟店。开店之前，他们曾给14个经销商打电话咨询。“我们首先研究了两个不同的老人护理特许经营店，”Jim Duchak说：“最终选择了Rightat Home，因为它是一个更加成熟的公司。我们要求会计和律师审核披露文件，他们一致认为文件非常详细。”

Duchaks夫妇根据经营历史长短将经销商分组。“我们与他们交谈，”Jim说：“每次电话结束前，我都会问他们是否满意他们的财务状况，是否觉得加盟是一个好决定。当我们了解到所有三年以上经营历史的经销商都认为他们价格公道，服务质量好，我们最终决定加盟。”这对夫妇在2010年9月开店，现在经营情况同其他经销商所述一样良好。

总之，没人知道你的特许经营店能不能赚钱。不过如果你选择一个适合自己的，避免那些有明显的警告特征的，加上进行全面的调查研究，这些都会帮助你增加成功几率。