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一、目标客户调查
1、先划分区域，按照地理位置把整个市场划分为若干个片区。
两种划分方法：行政区域划分法和按照公司的实际情况或内部规定划分法。
行政区域划分法，适合于前期的导入工作，但是会忽略许多重要的信息，比如2个区域的边界地带的物流和交通状况，更严重的是会发生经销商管理混乱，出现串货乱价的情况。
在对市场有了一定的了解之后，特别是开始了开拓工作之后，应该结合公司的实际情况，按照公司的市场战略部署、规划，来进行划分区域。
2、分析每个片区的零售店情况，主要了解各个片区内的批发、K/A、B、C店，特殊渠道等数量、分布位置。
二、制定铺市时候采用的销售策略
市场调查完之后，根据数据分析的结果，制定合适的销售策略。
采用的销售策略或模式，还应结合铺市产品的类别等因素综合考虑。
三、铺市人员的分配
方法一渠道专门队伍。每一种渠道设立一支专门的铺市队伍。如K/A渠道设K/A队伍，专门负责大卖场，大型连锁店、百货商场，超市等大客户；中小型店设小店组，专门负责小店、酒楼等；特殊渠道组专门负责夜店、车站码头、机场等客户。
方法二以片区来分配人员，设立一支队伍，对每个片区逐个铺市。每个片区铺市人员的分配，取决于该片区客户数量的多少，也和该片区客户的分布情况，铺市人员拜访频率的设定，拜访路线的规划息息相关，所以应该综合考虑以上几点因素，统筹规划。
四、客户数的分配
零售店的分配，要公平客观地为铺市人员设定每天的拜访客户数及类型，每个片区的情况不同，应适当调配，但以保证铺市人员的每天工作量是饱和，工作是有效率的为标准。
五、交通工具的使用
使用摩托车比踩单车要快，踩单车要比步行省时。减少在途时间，意味着每天拜访客户数量的增多，意味着效率的提高，意味在商战中抢得先机。
当然，使用那种交通工具，也要结合实际。在客户分布集中，拜访路线较短，工作效率有保障的情况下，不必使用最优方式，采用适合的方式就可以了。一味地配备最好的交通根据，一来会使得铺市成本增加，而且会使铺市人员产生懒惰、依赖情绪，造成效率的下降。
六、时间的有效运用
设计拜访每个客户的所需时间：在途时间、洽谈时间、陈列时间，如果是大客户还需要规定原则性的等待时间。
七、合理的路线规划
1、保证覆盖率，凡是有可能卖我们产品的零售店都是我们目标，在制定拜访路线的时候，要保证覆盖率，一个都不能少。
2、保证各店合理的拜访频率。评估出产品的重复购买的时效性，制定出拜访频率。
3、有预留时间，初期少点，中后期多点。
4、要有利于业绩考核。应要求铺市人员拜访是做好客户卡填写工作，路线图的记载，这样有利于铺市人员自我管理和业绩考核。
八、制定铺市人员的拜访步骤
1、准备工作：制定访前计划。
确认拜访路线。
认明目标客户。
明确铺市目标。
预备工作所需材料（PAP、样板）。
进店前回顾拜访目标。
查阅客户记录。
2、与客户打招呼并自我介绍
与客户确认友好关系，为铺售陈述建立良好基础。
确认谁是决策者。不可与客户的秘书、助理说上个没完，他们没有权力决定是否接受，一万句话不如老板的一句话有用。
不要忘记与店内其他人打招呼、问好。光顾着和老板寒暄，忽视了周围其他的人，也是不好的。说不定，在你身边其貌不扬的中年妇女，就是老板娘，她才是真正说了算的人呢！
自我介绍。简洁明了的自我介绍是受欢迎的，长篇累椟还不如开门见山。双方都不想浪费时间在这上面，尤其是你的客户。
简述拜访目标。上述的步骤都是为了拜访目标陈述而铺垫的。说明你的来意，试图让对方接纳产品，才是重中之重。
3、新产品介绍及下定单
向决策者进行新产品介绍。
运用销售技巧，要求对方进货。
准备好回答客户随时提出的反对意见。
4、店内陈列
客户答应进货，不等于完事大吉。你推广的产品，不是被客户放进他的仓库储存的，而是要上货架的。所以，应该协助、指导客户陈列产品。按照公司规定的标准，做到店内陈列生动化。
5、拜访后的自我检讨
思考已完成的拜访，那些做的好，那些做的不足。
在以后的拜访中继续采用好的方法，避免发生同样的错误。
这样可以不断提高自我的工作能力。
6、文书整理工作
在现场的工作：填写客户卡，记录客户的反馈信息，包括是否进货、进货量、进货频率等。
在公司的工作：完成拜访报告，业绩汇报。
九、铺市前的销售技巧培训
培训的主要内容：新产品铺市时的销售技巧。
对象：一线人员及销售主管。
目的：掌握铺市时与客户沟通、谈判等技巧，最终达到顺利铺市的目的。 |
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发表于 2011-10-23 17:23:00
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