成长型小企业咨询案例——天堂岛运动服装公司

榕树下乘凉

成长型小企业咨询案例——天堂岛运动服装公司

本案例旨在说明咨询师在小企业成长和发展中的作用。案例中对公司的一些细节（包括公司名称）作了改动，但内容基于真实的公司数据。


公司背景：
天堂岛运动服装公司是澳大利亚布里斯班的一家小企业。从事女式流行泳装、运动服装和休闲服装的生产，在从业的20年中，企业销售量稳定增长。
公司由彼得（Peter）和凯特·马歇尔(Kate Marshall)创建。他们俩是在加勒比海的一艘游轮上结识的。结婚后，两人在巴巴多斯岛创办了一家面向有钱游客的泳衣设计与生产企业。工厂是一栋椰树林中紧靠水边的老房子，次年他们回到澳大利亚后，决定把在西印度群岛做的这套方法搬到澳大利亚，正在扩大的休闲服装业似乎为他们提供了一个机会，而且还能让他们继续保留自己喜爱的生活方式。
工厂最初就设在一个靠近海滨的乡间小公寓里，每天有少数几个人到公寓来上班，其余的工作由不固定到公司上班的工人（在家工作的缝纫师）来完成。一开始，凯特负责泳衣的设计，并在事业上作出了很大的努力。彼得受过一些年的财务培训，有一些年的财务经验，所以负责总的帐目及工厂的经营业务。


在头几个月后，约翰·麦克马洪（John McMahon）购买了工厂的小部分股份并开始负责销售工作。由于增加了一个合伙人，所以对公司的正式组织结构有必要进行重新考虑。马歇尔向咨询会计师建议，他的建议是：出于税务角度的考虑，而且为了取得只有公司形式才拥有的有限责任地位，最好的合伙人形式改为公司的组织结构。


和许多新兴的小企业一样，会计师--亨利·琼斯（Henry Jones）多年来一直是马歇尔夫妇的主要外部顾问。在最初开业的两年，他除了协助新工厂做税单以外，几乎很少涉及其他方面，组织结构的调整提供了更深入细致了解工厂的机会。在最后确定新组织结构之前，他和彼得进行了多次讨论并检查了工厂的运行情况。


彼得认为他可以随意转向商业经营领域，他们利用存款和一小部分从银行得到的透支筹措到了企业的创办资金。银行方面只要求初步的企业计划、现金流动预算及透支担保，因此在公司创办初期的几年中，他们并没有做正式的计划和市场调研。


由于对澳大利亚制衣缺乏了解，加上严重的资金不足和缺少明确的计划，导致企业初期出现很多问
题，几次都几乎葬送到这个企业。是彼得决不认输，决不放弃自己企业的决心和凯特自信的天性挽救了企业。


过去闲散的生活方式一去不复返了，管理企业成为一项不再有休息日的工作。几个季节过后，在与一些当地商店及妇女时装店建立了销售关系后，需要比较大地扩大生产。他们收购了一家现成的制衣公司，使原来的工厂也随之脱离了家庭作坊式的生产，使制造和经营活动向集中和综合的方向发展，此时，企业又面临着需要筹措大笔的资金。亨利·琼斯作为公司的外部会计师，仍是公司的主要商业顾问。他帮助工厂新的资金筹措工作制定了业务规划，工厂初期调整时，曾短时间雇佣了一位生产咨询师，他在新系统建议期间，亲自在生产车间工作了几个星期，筹划了新的生产战略。


随着搬进大厂房，产品范围也扩展到了泳衣以外的睡衣、运动衣、网球衣、制服及校服的生产，销售也延伸到了全国其他地区。


尽管如此，公司在新厂房运转了四年，勉强维持，并且有慢慢地出现财务危机的趋势。尽管产品在国内相当成功，形成了较大的销售额，但从总体上看，这种无规律和失去控制的生产多样化却并不成功。公司在新开拓的的行业里没有经验，没有战略优势，带来的后果是损害了主要产品--泳衣。彼得开始减少在公司工作的时间，而由约翰·麦克马洪负责日常工作。约翰有很强的销售能力，但作为经理并不称职。公司没有计划，甚至没有销售目标，从而使生产规划十分困难。



第一次管理咨询

在一年一度工作报告中，会计师指出公司表现不佳并建议由他从事管理咨询的同事吉姆·斯科特（Jim Scott）对公司的战略和运行给予分析，起初为咨询师定的预算很少，不足以完成整体任务。所以吉姆·提议由他出席决策活动中的主要战略会议，并提供分析框架，而由公司自己负责收集数据和进行背景调研。


吉姆先花了几个星期的时间熟悉公司的运行和涉及的人员。他尤其感兴趣在公司主要人员对公司运行的不同看法之间作比较。彼得和凯特很清楚他们在公司中的位置。彼得有意识地减少在公司的日常工作，而开展其他的一些活动，夫妇二人都清楚约翰作为经理的局限性，但欣赏他的销售能力，也相信他作出的