她，一个新手，是怎么做外贸的？

伟明

我刚做外贸一个月，其实我的本科是在中国一个名牌大学学化学的，但是由于种种原因，没有出国，所以才决定找工作。第一次找工作就找到了外贸，还好，有很多人帮助我，也由于自己很气氛，现在已经有了不少的客户。和客户接触的过程真的是有着酸甜苦辣，我想每一位作外贸的同事都会有同感吧。

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  在这周的帖子里就只说上周的一个客户吧，是个阿拉伯人，不懂英语，他的英文写出来不仅单词是错的，并且没有任何语法可研，这可苦了我了，仔细猜他的每个单词，领会其中的意思，领会完了就按照我的想法发给他，但是我真的很担心他是否能看的懂啊？有同事劝我说不要给他回信了，你以后卖给他东西都无法沟通的。但是我还是决定和他联系并且耐心的回答他的看不懂的问题，因为我觉得他很可怜，也许根本不会有厂家理会他。

  刚开始做外贸一个月，不知道自己怎么会有这么多的感触的，也许只有真心的付出，才会有这么多的想法在里面！

  在前两个星期，老板给了我很多国外的询函，我有时真的是顾不上吃饭都要回客户的问题的，因为我知道别人等你的信一定很着急的，所以信回了很多，胃已经不行了。这里提醒像我这样的急性子，一定要注意自己的身体！在回复了很多的信之后，我发现好多人是报了价之后就不会理会你了，这一点我非常伤心！再后来，才知道原来老板给的询函基本上都是孟加拉和一些落后地区的，他们杀价很厉害而且买的量非常的少！甚至只是问一问，老板是想让我们新手练一练的，但是我是真心去对待每一个客户的，伤心……

  今天是九月的第一天，大清早闹铃没有响，我就醒来了，开始看我买的书“金牌业务员”，姐姐说“你还真是干一行爱一行啊”其实我也不明白怎么会有那么大的动力呢？在书上看到了很有用的一句话“好的失败是成功的开始！”拿来分享给大家！不要怕失败，作外贸的成功就是由无数个失败积累来的！

  说说我的第一个马上要成交的客户吧！他是加勒比海的，其实他的定量非常少，老板不跟他做，但是我还是坚持，因为一方面我希望他以后会有好的订单，另一方面我很喜欢enya的一首歌caribbean blue，很美的一首歌。所以，那个客户提出的一些要求我都不厌其烦的回答他，对于这种客户，我们老板是不会理睬的。但是，那个客户被我的诚意感动了，说以后一定给个大的订单给我，我不知道他是不是在骗我，但是，我还是会很真诚的对待每一个客户！其实，把自己的产品卖到世界上的每个角落是多么美好幸福的事情，相信大家都有这样的感觉，所以加油吧，付出总有回报的！

  今天上午忙坏了，加勒比海的客户催着我把形式发票发给他，他急着付钱给我，我对他说不要着急，你先睡觉吧（因为时差），你醒来的时候发票就到你邮箱了。但是，大家不知道，这个发票有多么难做的，他是为了逃关税，把一个好好的产品拆成5块，做5个不同的发票，用5个不同的名字，但是货物装运的时候还是整体的，他非要说某一个管子是某人的这样子。老板同意我这么做给他，所以这单生意我要做5个提单，不知道各位前辈有没有经历过我这样的事情，真的是很烦。真不明白一个新手做第一单生意就这么辛苦……不过我还是会坚持下去，我还是会真心对待每一个客户的，但是有时候真的很迷惘，毕竟不是学这个外贸专业的，很多问题不知道该怎么处理。如果有前辈也有这样的经历，请告诉我这样做对不对？

  刚才做了一件很伟大的事情啊，我在一家专业网站上面注册了一个帐号，而且帖了自己的产品上去。全是免费的，大家不要怕麻烦，去帖一下吧，我想一定会有收获的！我们要广撒网的，做外贸就应该这样！

  另外，刚才收到了半个月前联系的客户的回函，他告诉我说他很快就回他们国家了，回去就跟我联系，我真的感动的热泪盈眶啊，其实很少有客户会担心你着急，而回你信的。前几天因为发出去的信没有人回复而难过的心情一下子好起来了。想起了一首歌的歌词，阳光总在风雨后，乌云上有晴空，珍惜所有的感动，每一份希望在你手中……人生中的感动不会太多，我要懂得珍惜。

  说说星期六上午，我的又一个超级惊喜吧！说出来跟大家分享！

  本来跟加勒比海的客户说好50台的，他拿着我给他的形式发票急着跑到他们的当地的银行，但是那个银行非要他写出美国纽约渣打银行的具体地址，他很着急，因为有时差，他在MSN上等了我半夜，问我，我说我也不知道啊，我当时真的都快急哭了，老板急着开会，我担心客户半夜又 要等我，所以我想尽快给他答案。我等星期一再给你吧，汇钱也不用这么着急的！另外，我们又说道了运费的问题，50台是按散货处理，而100台就可以装整个20‘货柜，而且运费便宜了很多，他立刻就说，我要100台，我当时都不敢相信。

  也许是我特别为他着想，他对我很信任了吧。他又问我40’货柜的运费，接着说我下批货定一个40‘货柜，我又晕了。其实，我不是学外贸的，用MSN跟客户聊天都是急的一身汗的，因为有时候不知道该怎么表达自己的观点，于是每说一句都问“can you understand me?" 其实，好多术语我都是跟客户聊的时候学到的。星期天的时候，我躺在床上，突然想到，我可以到google 上去搜索渣打银行的具体地址啊，哈哈，就这样，我在星期天的时候就把地址给他。 还有一个让我感动的事情就是，客户问我”我要汇50％的定金还是30％啊？“我告诉他，按照形式发票，汇30％！他这么信任我真是让我超级感动，这就是我的第一单生意了，有很多的巧合在里面，但是有一点我知道不是仅靠幸运的，就是一定要急人所急，对客户真诚！

  有两个很烦心的客户，一个是孟加拉的，一个是巴基斯坦的，先说孟加拉的吧，非常的奇怪，他的要求非常的苛刻不说，我都答应了，最后，他有一个很奇怪的要求，要我快递四本我们的catalog给他，可是他在网上已经看到了啊，为什么一定要我快递呢？因为快递肯定要花不少的钱，老板一句话打发了我“我们那个catalog 左上角有打印机的，他那么需要可以自己打印出来！”我也是这么觉得，于是，我就写信给他要他自己打印，结果过了很多天，他写信给我说“我想你的catalog 一定在路上了吧！”好像我给他的上一封信不存在似的，真是莫名其妙啊！气的我不行了，于是我决定不回他的信了，今天他又给我一封信说，你没有看到我的上一封信吗？其实，我当时想回复他的是，你没有看到我的上封信吗？

  早就听老板说孟加拉的客户最烦了，跟你联系半年都不会订货的，我算是知道了！ 其实，我现在最深的感觉是，不要被那些没有诚意的人使你的心情变得很不好，就像这几天，我连看香港的奥运招待会都没有精神，我怎么会这样啊，心痛……

  再说巴基斯坦的吧，更烦了，我给他的价格老板都是不愿意做的了，但是他还要求更低，更低……而且态度非常的强硬！ 通过他的信我可以读出非常不友好的态度，这样做生意真是不容易啊！他今天给了我一个价格是我还要赔钱的价格，其实我想问他，我买你的好不好啊？真的是没有办法，最近这段时间的客户都是如此，所以心情很不好，也许我再做外贸多点时间，就会调节自己的心情了。以前在学校的时候，大家经常一起去唱歌，那时候心情真的很好，可是工作以后的美丽心情哪里去了啊……

  其实我觉得做外贸最重要的就是自己的努力，多看一些外贸和商务方面的书，然后就是一些关于推销方面的书，比如“世界上最伟大的推销员”和“金牌业务员”，这些书不仅会对我们的业务有帮助，更重要的是对我们的做人方面有极大的推动！经常会有朋友问，我不是做外贸的，行吗？其实，只要勤奋，天下就没有困难的事情，相信自己，总会有突破，只要你存在，有什么事情会来不及和做不了呢？除非你自己首先把自己打败了，找出各种不能做的理由来，把自己的机会丢了。另外，还要有目标，当你有一个坚强的目标和不达目标决不罢休的时候，我相信没有困难可以难到你，你一定能成功的！

  终于完成了第一次接待客户的任务，回来办公室真好！有好多好多的感受要分享给大家！

  这次去接的是一个百慕大的客户，我和老板开车去酒店找他，在这之前我看过他的照片，就在他出现在酒店大门的那一刻就被我发现了，结果就为他打开车门，接他去参观工厂，我当时好紧张，学了这么多年英语还没有跟老外长时间对话过。开始，老板就跟他聊，我不知道说什么好，担心这担心那的，还好，老板跟我说你可以问很多关于他们国家的东西啊，我就开始问了，结果和那个客户聊的特别开心，我几乎忘了他是一个外国人，其实，从这里我可以得出一个结论，我们平时只是不敢说，怕说错的，但是一旦你抛弃这个顾虑，你真的可以超出自己的想象！而且，有时候，你表达不好，老外也会明白你的意思，所以就会越来越胆大而且准确的， 晚上回到家，爸妈都很惊奇说，你也可以接待客户啊，你以前又没有跟外国人说过话，我说我也没想到啊。好奇怪的，可能是我们都有那个能力，但是没有被逼到一定的时候就发挥不出吧，所以大家一定要有自信！

  现在想起来，我们聊的还真的很多，中国的古老文化，国家地理杂志还有黄山和长江，北京和广州。听起来好像很多，其实，聊的时候真的是很开心而且没有顾虑的。他也告诉我很多关于百慕大的地理情况和风土人情，晚上，我们要回去了，但是担心他一个人会寂寞，就找了个朋友陪他去酒吧喝酒。不过，老外好能吸烟啊，停一会都会难受的。离开的时候，他要求第二天还要见我们老板和我，因为他要到家具城逛一下，我们要陪逛，没办法，为了表示我们的诚意，只好同意了。

  第二天我们陪他逛了一天，他好感动，说我们对他真的是特别好，他送给我一个百慕大的挂历，上面竟然有中国年的日期还有一只可爱的小公鸡，真的特别奇怪，他们竟然知道明天是鸡年，而且他说他自己是属猴的。另外还送了两瓶酒给我，收到礼物好开心啊！晚上，他请我们在他住的酒店吃饭。还带我们参观了酒店的非常漂亮的花园，里面有很多的鸟，他竟然还会和鸟儿对话，真的是很有趣啦！最后告别的时候，真的很伤感，不过，他说半年后还会回来的！ 回来的路上，我觉得身体很累但是心情很好，听着音乐回忆这两天的经历，真的有一种很开心的感觉！

  在几个星期前遇到了一个巴基斯坦的客户，他要5％的佣金，他帮我们联系客户，其实，我觉得这是很好的事情啦，如果大家有机会遇到这样的客户，要比较重视才好。他都不会跟你砍价，因为他也希望能把价钱卖高一些。另外，昨天晚上，我们一家人开车出去玩，路上，我姐姐问我姐夫为什么他会一直心情那么好，姐夫说第一心态好，第二，心太好。我觉得好经典啊，拿出来和大家分享啦！我觉得做外贸也要有一个比较好的心态，才能勇敢面多各种挫折。心太好呢，就是要真诚对待每一个客户！所以那一句话用在外贸里，也是很有用，哈哈。

  上个星期，因为发出去的询函没有回复，而且又有两天出去接待客户，工作的事情变得很混乱，找不到一个理清客户线索的头绪。所以，在星期四的傍晚，我决定把所有的客户整理一下，竟然发现有很多客户都没有回过函的，所以我就开始一个一个的重新发函给他们，去澄清他们是否收到了我的信件，结果，还真的有很多客户回复我说，我们正在看你的catalog，很快就会和你联系的。这样的回信让我很放心，至少别人看了我的信。而且，让客户知道你在关心着这件事情，他们就会很重视。

  从中我得出一个小小的收获，就是我们要好好整理我们的客户资料。跟踪好客户，这样会多出很多的机会来。另外，我的一个孟加拉的客户，失踪了很长时间，我还以为这辈子他都不会跟我联系了呢，因为我曾在我心情最不好的时候，回了他一封很不友好的信，后来我后悔自己，应该很好的控制自己的情绪，然后，又觉得放弃这个客户吧，于是就没有给他信。但是，这次他主动跟我来信，所以我还是主动跟他道歉了。希望继续我们的合作。从这里，也可以看出好好管理客户资料是多么的重要，如果我做出好的计划对每个客户，我想我会及时和这个客户联系的。

  昨天收到了我的一个很感人的信，是我的一个我也不记得名字的客户，他写信告诉我说，他们的小岛受到了飓风的袭击已经两个月了，所以很晚才回我的信，并且他们正在重建家园。在中秋节的晚上收到这样的信，我虽然为客户的诚意所感动，但是又很难过，为他们的痛苦。做外贸两个月了，遇到了很多很多感动的事情，越来越多的喜欢这份工作，很合适我的性格。

  终于过完了国庆漫长的假期，做了七天的"马路警察"，每天开着车想着到哪里去逛，后来，我竟然喜欢上了这样很自在悠闲的感觉，真是罪过啊!

  今天最最感动的一件事情是，我的一个津巴布韦的客户定一个样机我让他等了一个国庆节那么长的时间，然后他今天去汇款，跟我说他多汇了20dollar，因为他说银行中间转帐会收费，看到这些我真的好感动，不是为了那点钱，而是客户是如此的替你着想，所以，我认为如果你真心对待别人，别人一定会真心对待你。 做外贸两个多月了，感觉离客户越来越近了，不像以前觉得一切都很虚幻这样子，刚开始做外贸的朋友一定要经历那些很痛苦的日子，四个字"坚持到底"就一定会有收获!

  另外，有想起一件事情，也是绝对值得一提的 我那个说着阿拉伯语的客户，我真的是不明白他说的每一句话，但是每次我都尽全力去猜，因为我知道以他的英文水平，是绝对不会有人理他的，有那个猜的时间别人都去找客户了。有一次我拿着他的email问老板，老板说，"哦，我知道了，就是我根本看不懂他在说什么，你还是放弃吧，有些客户根本不用理的"我听了很伤心，联系了这么久，猜了这么久对方在说什么忽然要放弃，很难过。我于是给了客户一封信说，我不懂你的英文，虽然我每次都狂猜，但是这样下去不行，你一定要让我明白你在说什么才行的，我很想帮助你，但是实际上我无能为力。接着，那个可爱的客户就回了一句话，他说我决定和你们建立一个长久的关系了，然后后面的信我就可以看懂了，不知道怎么回事。 所以，大家要认真去对待每一个客户，这样很多的奇迹都会发生的……

  因为这段时间很忙，所以很久没有在论坛上写东西了，不知道大家过得怎么样，希望每个人通过自己得努力都有了好的结果!其实，有时候很难写东西了，因为每天经历的太多，不知道该写什么了……已经做外贸三个月了，我拒绝了很多很好的大公司的高工资，还在这个小的公司做外贸，我不知道自己是怎么了， 也许这是我个人的爱好吧， 和人交流开始总会痛苦，如果建立了长期的信任关系，那种感觉真的是没有什么可以代替的， 所以 我想我会坚持下去。 也希望刚做外贸的兄弟姐妹能够有信心!星期天去香港玩，看到海上的大船飘来飘去，就想着里面会不会有我给客户的货物啊? 真的很特别的感觉。

  昨天一个尼日利亚的客户收到了我的样机， 他开心极了， 这个时候我是最高兴的了，其实有时候争取到一个客户是很难的过程，但是如果一旦有了结果的时候，你也会很开心的，因为这证明了你的努力没有白白的付出。有时候国际贸易很难做，因为别人谁也不会傻傻的就把钱寄过来，所以沟通就很重要，开始多多的付出都是值得的。 这里要特别提出的是，中国真的有很多的骗子吗?? 这一点我特别的难过， 有些客户告诉我说他们怎么被骗了钱没有拿到货的。 如果真的是这样，我真的很伤心.