家电业三巨头十年争战

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　黄光裕的急进，张近东的沉稳，和张继升的彷徨，如何成就了企业的不同命运

　　分化
　　2008年3月初，天气乍暖还寒。

　　家住北京市通州区果园附近的居民惊讶地发现，早几日还热闹非凡的苏宁电器果园店，突然偃旗息鼓、停业整修了，门口挤满了拆散的货架和闻讯而来收购废品的人；十几米以外的大中电器，却在一遍又一遍不厌其烦地播放着欢快的《大中电器之歌》，似乎在欢庆昔日对手的狼狈不堪；而在数百米之外某处商厦的四楼，国美电器还一直不咸不淡地经营着，与楼下家乐福超市人潮熙攘的景象形成鲜明的对比。

　　对中国家电连锁零售业来说，这是一个波翻浪滚的春天。

　　就在两个月前，国美电器以36.5亿元现金收购了大中电器，比欢快的《大中电器之歌》更欢快的是其创始人张大中——他手攥数十亿人民币欢度自己神仙般的余生去了。

　　而正忙着跑马圈地的国美电器董事长黄光裕，在2006年7月吞下永乐电器后，又于2007年12月从苏宁电器嘴边把大中电器给硬生生地强夺了过来，并且在2008年2月14日情人节这一天成功“偷袭”山东三联商社，以5.4亿元取得了其10.67%的控股权，所以他根本没有精力去为果园这家生意平淡的店面动脑子。

　　苏宁电器董事长张近东则更没有余暇为果园这家店面的停业整修而劳心，因为在与国美争夺永乐电器、大中电器、三联商社等数役中落败，让他颜面丢尽、十分窝火。

　　遥想五六年之前，中国家电连锁零售业内“三张”并驰(三联的张继升、苏宁的张近东、国美的张裕民)，而张继升是当时当之无愧的老大哥。而今天，这个排序完全倒过来了。

　　一直潜伏的黄光裕浮出水面，取代了其妹夫张裕民，在全国进行了迅猛的扩张，并在近年开动并购战车，连续吞并了哈尔滨的黑天鹅、上海的永乐电器、北京的大中电器、大同的北方电器等“地方诸侯”，大有一统中国家电连锁零售业的天下之势；张近东稍逊风骚，却也南征北战，成为紧追国美电器之后的全国性家电连锁零售企业；而当年的老大哥张继升，却一直偏安山东一隅，把大好河山拱手相让于小弟们，甚至落得今天被收购的境地。

　　起家
　　这是一场持续十年的争霸战。

　　张继升原是一介书生。出生于1950年的他，在山东的农村长大，当过5年的民办教师。1978年恢复高考时，他考取了山东师范大学，并在毕业后成为一名正式的人民教师。

　　爱读书、爱琢磨，是张继升最大的特点，这让他在3年后又迈进了济南市社会科学院的大门。他对中国的诸多经济现象进行了苦苦思索，写了很多文章，大有“书生意气”的豪迈。当张继升和记者聊起这段历史时，得意之情溢于言表：“可以大言不惭地说，我当时所提出的许多观点，即使今天来看也并不过时。”

　　但张继升自认为非常有见地的这些文章，在当时却或为人不屑一顾、或被认为是离经叛道，这让怀揣报国之志的张继升徒增郁闷之气。张继升觉得，与其坐而论道，不如起而行之。1985年，35岁的穷教师张继升纵身下海，创建了三联( 取工、农、科研三方联合体之意)集团。“谁说百无一用是书生？”他决定亲手实现自己的书生报国之志。

　　2年后，18岁的早熟少年黄光裕，跟着大哥黄俊钦闯荡到了北京，在珠市口附近包下一间叫国美的小服装店。因为两人对服装生意一窍不通，于是决定继续倒腾他们的电器生意。穷小子黄光裕，没有书生张继升那么多的理论和架子，常常一个人骑着自行车走街串巷去调查市场行情，有时还推着三轮车将货物扛回来。

　　1990年，当黄光裕兄弟正在绞尽脑汁摆脱电器零售中间商，张继升正为年销售额突破一亿元奋斗时，刚丢掉铁饭碗的张近东和他的哥哥张桂平在南京宁海路上新开张了一间仅200平方米的空调专营店。27岁的张近东鸿运砸头，开店第一年竟然就做了6000万元的生意。

　　到了1992年，张继升开始吹响三联集团第二次创业的号角，大张旗鼓地进军房地产行业，并于当年9月和山东即墨市签署了合作开发田横岛及周围岛屿的协议。就在这一年，黄光裕把北京所有的店铺统一命名为国美电器，从而形成了中国最早的家电连锁雏形。

　　争雄
　　在上个世纪九十年代早中期，三联、苏宁、国美迅速壮大起来，但它们分别局限于山东省、南京市、北京市等地。他们当时甘心困守一城的主要原因，第一个是因为根本没有那个实力和精力，第二个是因为他们自己对整个产业的趋势没有清晰的把握。

　　有意思的是，张继升、张近东、黄光裕三人都曾“误入歧途”——张继升除了进行田横岛的开发以外，还开发了阳光舜城、凤凰城、彩石花苑等楼盘，并早在1996年就率先进入了互联网，创建了百灵信息网；张近东在家电零售以外，也一直在染指房地产，据媒体报道，截至2007年初，他的累计土地储备可开发建筑面积超过1000万平方米，比起大哥张桂平毫不逊色，只是低调得多；黄光裕更是不甘寂寞，于1996年左右一度把国美电器甩给其二妹夫张志铭全权打理，自己则效法大哥黄俊钦，把全部精力投入了房地产和投资业务。

　　并购专家冀书鹏对记者揭示此种巧合的根本原因所在：“他们的家电连锁零售坚持薄利多销的原则，没有多少利润可言，但却可以产生大量沉淀资金。面对手里大量的现金和眼前伸手可及的房地产暴利，他们没理由不心动！”

　　但渐渐地，精明的黄光裕和张近东在一片迷雾中窥见了行业的光明前景，于是毅然迷途知返，回归到家电连锁零售的主业上来。

　　在上世纪九十年代后期和本世纪初，国美和苏宁几乎同时开始迈向全国的征伐之途。1999年7月，国美在天津开设两家连锁店，12月又抢滩上海，给当地的家电零售商们造成了巨大的恐慌；2000年，苏宁实施二次创业战略，开始推进全国电器连锁经营。

　　就在黄光裕和张近东向前疾行时，张继升因为2000年收购了郑百文率先实现了借壳上市，从而名声大振、意气风发。据张继升本人介绍，经过15年的时间，三联集团已经成为有员工3万人、净资产30亿元的大型企业集团，涉足房地产、商贸、电子信息、旅游、投资银行、传媒等多个产业领域。但让人始料不及的是，此时三联已经是祸根深种——田横岛等房地产旅游项目成为日后吞噬集团现金的无底洞；而郑百文的重组，让张继升数年时间内深陷其中，难以自拔。

　　记者查阅《2000年中国连锁业百强企业排名》，发现三联商社名列第4，年销售额达到53亿多元，北京国美电器排名第8，年销售额达到23亿多元。不知何故，苏宁电器榜上无名，但据媒体资料报道，当年它的年销售额达到了40多亿。但自恃“中国家电第一店”的张继升，却常常把这样一句“名言”挂在嘴边：“山东的经济总量足以养活三联这条鱼了。 ”他甚至断言家电零售业是一个没落的行业，对此意兴阑珊。

　　到2004年，三者在榜单上的顺序颠倒过来——北京国美电器跃升至第2位，年销售额238亿多元，店铺数为2 27个；苏宁电器排名第4，年销售额221亿多元，店铺数为193个；三联商社则跌至第10位，年销售额132亿多元，店铺数虽然有254个，但很多是面积很小的加盟店。

　　数年的交锋，国美、苏宁形成了犬牙交错、互不相让的胶着状态，而北京的大中电器、上海的永乐电器、济南的三联商社等地方诸侯则称霸一方，坚决阻击着外敌的入侵。

　　命运
　　“一个企业通过兼并其他竞争对手的途径成为巨型企业，是现代经济史上的一个突出现象。没有哪一个西方大公司不是通过某种程度、某种方式的兼并而成长起来的，几乎没有一家大公司主要是靠内部扩张成长起来的。”这是1982年诺贝尔经济学奖得主乔治·斯蒂格勒的一句著名的断言，在2006年却成为中国家电连锁零售业大决战的诱因。

　　2005年，国美和苏宁继续更加疯狂的扩张，仅仅国美一家就开了200多个店，是过去6年总和的1.5倍。2 006年3月，在接受本刊记者采访时，黄光裕开始表现出些许担忧：“如果大家按照去年的速度扩张下去，也许很快就会饱和了，因为可能大街上所有的门面都变成电器店了。”

　　此时，乔治·斯蒂格勒关于并购的断言及时地带给了黄光裕新的思路和勇气。黄光裕兴奋地宣称：“没有扩张，就没有大型企业。”2006年7月24日晚上19点30分，当黄光裕宣布以52.68亿港元收购永乐电器90%的股份时，无疑为整个行业带来一次强烈的地震。而清醒的业内人士意识到，此举宣告了家电连锁零售行业并购时代的轰然来临。

　　在收购永乐电器，及其后收购大中电器、三联商社等数役战斗中，黄光裕、张近东、张继升等人的性格特征暴露无遗。

　　当有人用“蛇吞象”来形容黄光裕对永乐的收购时，其实没有人明白，他当初的想象力和野心比这更狂野。在他最初的预想中，是包括国美、苏宁、永乐、大中、五星等数家巨头互相参股，从而打造一艘家电连锁零售巨型航空母舰，只是最后几方想法各异，张近东、张大中、汪建国等相继退出，仅剩黄光裕与陈晓志趣相投，最终走到了一起。

　　相比黄光裕的急进与霸气，张近东则显得低调成稳得多。在国美收购永乐以后，张近东冷眼旁观，并且对记者宣称： “苏宁有并购的实力，但没有并购的欲望，我们只选择自身扩张的发展模式。”但张近东显然食言了。看到国美和永乐强强联合后，他开始按捺不住，积极谋划与大中电器的联姻。

　　经过长达9个月的秘密谈判，双方最终达成合并的意向，只待最后签字画押了。但黄光裕此时发动突然袭击，以高出苏宁电器20%的价格利诱张大中，这远远超过了张近东30亿的心理底价。张大中悍然反悔，张近东功亏一篑，只得黯然离场。

　　而在收购三联商社一役中，黄光裕、张近东、张继升三方的较量，更是充满了诡异。在最初报名竞拍的四家企业中，根本没有国美和苏宁的名字。但一夜的时间，国美和苏宁却分别说服了参拍的两家企业，潜伏于2月14日的拍卖现场，都志在必得。当拍卖从每股2.48元起拍，一直疯狂追加到19.8元每股时，77号背后的张近东再一次犹豫了，最后把三联商社第一大股东的位置又一次让给了11号背后的黄光裕。

　　至此，以国美为主导的，国美、苏宁、五星三足鼎立的行业新格局最终形成。经过短短2、3年的并购，国美成为拥有1200家门店、18%市场份额的行业大哥；而排在行业第2位的苏宁拥有650家门店，只及国美门店数的一半，而百思买加上其并购的南京五星的门店总数则不及苏宁的50%。

　　在2004年记者对张继升的一次采访中，他曾经感慨道：“我现在什么都不是了！企业家没当好，学者也没做好！ ”想不到一语成谶。在张继升一个叫“交叉小径的花园”的个人网站上，他如此述说了自己的彷徨：“虽然成了企业家，但现实中，自己仍然游走于企业家和学者两条交叉小径之间。”

　　“羁鸟恋旧林，池鱼思故渊”。已近花甲之年的张继升思归之心日盛，表示将来如果有了更好的继任者，将激流勇退，到大学去教教书，做一个学者。

　　也许，不久后在国美、苏宁和百思买之间爆发的行业大决战，将成为学者张继升最好的研究案例