太阳能热水器成就未来市场赢家

嘉定小人物

在日前举行的第六届农博会上，太阳能光热设备成为此次展会科技含量最高的项目之一。

    然而，太阳能行业还存在诸多忽视消费者需求，渠道混乱的现象，暴露出国内太阳能企业在现代营销理念方面的缺失。

    从消费者中来，到消费者中去在这种情况下，已进入行业“前三甲”的广东五星太阳能有限公司，引入以“消费者为中心”的“造富运动”现代营销理念，不断完善经销商体系，实现了厂商间“纯粹利益关系”向“绿色伙伴关系”的转变，引领了太阳能行业向健康、有序的方向发展。对此，五星太阳能董事长胡广良指出：“营销不是产品或服务从企业流向客户的单向过程，企业应该建立与目标消费群体的沟通体系，挖掘消费者真正的需求”。在这方面，五星堪称行业表率，自1990年成立至今，就一直遵循“从消费者中来，到消费者中去”的“消费者主权”路线，以消费者需求为导向，以“创造客户价值”为准则，生产消费者“买得起，用得好”的节能产品。

    在“消费者主权路线”的指导下，该公司还针对不同区域特点研发出各具特色的产品。例如，针对南方台风频繁、雷灾多的特点，他们推出了采用进口厚钢板支架，抗台风黄金角度设计的真空管太阳能热水器，不仅在台风中稳若泰山，而且还设计了精密辅助装置避免雷电等自然灾害对热水器造成损害。同时，为了让更多的消费者享受低成本热水带来的健康生活，五星太阳能不断加大研发投入、持续进行技术创新，提高太阳能利用效率，降低生产成本，不仅让广大消费者买得起太阳能热水器而且还能用得好。如他们把以往由普通不锈钢材料制作的热水器水箱改良为进口的新型不锈钢板材，不仅大幅提高热水器的保温性能，而且不易生锈坚固耐用，让消费者使用上“性价比”更高的太阳能热水器。

    制胜之道--渠道赢天下“以消费者为中心”的经营理念不仅使五星关注直接用户，而且对经销商的支持也不遗余力，一直把建立完善的经销渠道作为企业走向成功的关键因素。笔者发现，这与美国太阳能产业协会发布的报告中强调的“太阳能产业要推广，就必须建立完善的渠道体系”的观点不谋而合。

    以往的太阳能渠道建设不关注经销商地域分布是否合理，消费者购买产品是否方便，也不考虑经销商是否具有真正的市场操作能力和服务能力，影响了太阳能热水器产品的推广与普及。作为太阳能热水器行业的“老字号”，五星深谙渠道在市场营销中的重要性，将企业的利益与渠道的利益统一在一起，推出了以“共生、共存、共赢”为宗旨的“五星级财富助长计划”，在全国掀起了“造富运动”的热潮。该计划不仅为经销商量身定制提供个性化支持，如品牌推广、市场活动、首次合作激励机制以及市场培训等全程化的支持服务，而且出台了五星级服务标准，让直接用户满意，促进市场需求，大大促进了经销商的市场开拓和终端销售。

    业内人士认为，五星太阳能创造的具有“太阳能行业特色”的“造富运动”现代营销理念，实现了企业、经销商和消费者三方的良好沟通，必将成为太阳能产业发展史上的里程碑，五星也必将成为太阳能行业的大赢家。