浅谈开发太阳能热水器国外市场的策论

嘉定小人物

开发太阳能热水器的国外市场，需要制定相应的策略，如国外市场区域的选择，从中国走向亚洲，再走向全球无疑是最优路径之一。海安的一些太阳能热水器企业在这方面走在了前列。首先围绕华人华侨居住的区域去展开，然后逐步推进；如在进入海外市场的时机与方式上，也需要找准切入点，每年的广交会会无疑是主要的方式之一，如太阳雨太阳能热水器就靠广交会顺利打入国际市场，当然，也可以走出去参展或策划与嫁接一些大型海外活动（如太阳雨与悉尼大学哈丁博士合作，作为世界太阳能大会的金牌赞助商）；在进入模式上，可以先采取合作品牌策略，然后逐步进行自主运作和自主品牌建设。

一、太阳能热水器国际市场开发的主要途径

1、寻找国外合作伙伴。要想开拓国际市场，就必须了解当地的国情、市场情况、产业政策和自然条件，必须有为合作伙伴提供技术支持和技术培训的能力。就目前中国太阳能热水器企业的自身状况来看，帮助和扶持合作伙伴，依靠合作伙伴做好本国市场，仍为现阶段走向国际市场的主要途经,也是我们公司目前的做法。

2、到国外建立分支机构。因为真空管式太阳能热水器的制造工艺及生产技术来自于中国太阳能热水器制造企业，同时,也存在体积大、不便运输等弊病，当其得到大多数国家认可与接受的时候，在重点区域和市场也可以设立分支机构或与国外同行合作建立生产基地，发展该地区的业务，做好当地市场，也是一种未来的发展方向。如太阳雨除了成立了韩国、西班牙两家海外分公司外，还建立了100多家国际化营销网络。

二、太阳能热水器国际市场开拓策略

1、产品创新。着眼于全球市场、为全球消费者定制产品，是太阳能走向国际市场的关键，如澳柯玛太阳能根据不同国家和地区消费者需求和偏好，研制、开发出差异性、个性化的产品，受到各国消费者的欢迎。如针对美国市场推出的“YOU美系列大容量太阳能热水器产品，实现多路供水，同时供厨房、沐浴室、洗手间、洗衣机等使用，成为真正的家庭热水供应中心，可满足用水量大的美国家庭，也适用于美国的企事业单位、餐饮、洗浴、宾馆等服务行业供热水用，得到了美国客户的赞赏；如为韩国市场研制的一款产品可以空调作为热量源，进行内外界热量交换，进而实现对水箱内的水加热，具有节约能源、环保实用的特点。与此同时，澳柯玛还出口韩国地热使用的金尊系列热水器，并配有电加热系统和全自动控制仪装备。另外，澳柯玛太阳能公司还针对非洲的气候和经济条件特制的产品，如产品出口赞比亚，用于高档别墅；如澳柯玛采用国际领先的亚纳米陶瓷镀膜技术，能够吸收0.3－2.5μm波段的红外线、紫外线、以及所有可见光，太阳热能利用率更高、吸热效果更好。如在业界率先提出健康洗理念，采用先进的进口食品级不锈钢水箱内胆，水管、真空管等卫生级别均达到饮用水卫生标准。经过检测过滤后的水质硬度降低，有害菌团数量减少，并可以软化水质，对头发和皮肤起到有效的保护作用。在产品创新上，澳柯玛近期又推出了分体式太阳能热水器产品，该产品实现了集热器与水箱的分离，只需将集热器托附在向阳的窗外并与建筑风格完美结合，储水箱如普通的电热水器一样可安装在洗浴室，不必在楼顶安装，少了一些累赘感，特别适合小高层楼房的安装使用。因其水箱安置在室内，减少了热量损失而且水箱中配备有电加热体，保证阴雨天仍有充足的热水供应，并具有先进的控制系统以及防冻功能。

2、加强国际合作。一是要加强与国外同行的技术交流与合作，生产出适合国外消费习惯产品；二是要加强与国外太阳能热水器行业协会的合作，举办更多的展会和研讨会，加强双方交流，促进相互了解。

3、引进平板集热器生产技术和太阳能热水系统的设计及安装技术。平板集热器整体性好，可以实现紧凑式或无间隙安装，有利于与建筑相结合，在提供热水的同时，还具有保温、隔热、防水的传统屋面功能。随着国内经济的不断发展、人们对太阳能与建筑相结合要求的提高，平板太阳能集热器在国内的应用前景也将非常可观。中国的太阳能热水器企业要抓住时机，与国外企业合作，引进国外先进的平板集热器生产及系统的设计和安装技术，以丰富自己的产品线。

4、加强人才队伍建设。要开发国际市场，必须建设、培养一大批国际化人才，他们既要懂技术，又要掌握不同国家的语言，更要通晓国际贸易规则，这样国际市场开发才能成为现实。

5、强化自主品牌建设。中国太阳能热水器拥有自主知识产权，这是历史赋与中国太阳能热水器企业的机遇，我们再也不能忽视自主品牌建设，不要再步家电业的后尘，沦为别人的打工仔。也许目前中国大多数太阳能热水器企业的实力还不足以在国际上过多地开展品牌推广工作，但我们要有这样的战略眼光。

6、强调行业自律，不搞恶意竞争。中国太阳能热水器制造企业应努力提高自身的研发、创新能力，靠优质的产品、良好的信誉来关赢得国际市场的信赖，不能一味地搞模仿、压价格甚至降低质量来换取订单，这样只会丧失中国太阳能热水器企业大好的国际市场。