构建新的、有效的销售能力

飞彪

新的、有效的销售能力构建的指导思想应为立足长远，对原有的销售能力进行系统整合，形成体系和模式，将“游击队”变为“正规军”，将创业初期的一时灵感形成的能力延伸发展为持续的企业销售竞争优势。

新销售能力的构建具有动态性和长远性。传统的销售手段一般针对企业销售过程中的某一问题而设，显得主观、短视，带有明显的“头痛医头，脚痛医脚”的特征。这虽能适应一时之需，但没作长远规划的决策往往会过度消耗企业资源，易造成企业经营的被动。央视前“标王”爱多VCD靠广告起家，但之后多年不计代价、盲目将大量资金用来做广告，严重浪费企业资源，导致现金流发生断裂，企业随之破产。因此，重新凝练的销售能力应体现与企业整体战略的匹配，体现与企业内外条件、近期和远期的互动和协调。

新销售能力构建的系统性。新销售能力应从三个层面构建：①销售意识再凝练；②销售团队再打造；③销售策略再整合。其中，销售意识再凝练是核心。高度决定视野。企业的销售意识的水准决定了销售团队的打造水准，决定了销售策略的内容和层次。销售团队是贯彻销售意识的基本载体，是制定和执行销售策略的主体。销售策略是销售意识和团队智慧的体现，是取得良好销售业绩的基本手段。新销售能力强调的各个部分之间的相辅相成是一个整体，不能简单地断章取义。