如何渗透美国市场

笛声悠扬

　　很多国家的企业通常会认为只有打开美国市场才能赢得尊重。也可以说，如果一个企业在美国没有很强的竞争力，那么没有哪个CEO能够领导这个全球企业走向辉煌

　　约翰·魁尔奇是哈佛商学院资深副院长。此外，他服务于世界第二大营销服务公司——WPP集团，担任非执行董事一职。

　　占有世界GDP将近30%份额的美国无疑是世界上需求量最大的市场，这些产品，从石油到计算机微处理器再到咖啡，无所不有。世界各国的企业都希望在美国做起生意，或者至少在自己国家的市场上与美国企业一比高下。通过这个过程，他们可以学习到最新的管理实战经验、可以距离创新前沿更进一步，此外，还可以通过向美国知名企业提供产品而声名远扬。

　　其他国家的企业通常会认为只有打开美国市场才能赢得尊重。也可以说，如果一个企业在美国没有很强的竞争力，那么没有哪个CEO能够领导这个全球企业走向辉煌。

　　因此，如何才能渗透美国市场呢？商业年鉴中的数据显示，其他国家的企业从没有在美国做到彻底的成功。但是仍然有四家海外公司已经成功打开了美国市场，每一家都有着自己的独特本领。

　　1.皇家苏格兰银行(Royal Bank of Scotland)。这家企业在美国建立起了强大的零售市场，他们不是在RBS(皇家苏格兰银行简称)的品牌下，而是通过一系列的对地区银行(不是全国性银行)的并购而实现的。RBS通过让这些银行保留自己的独立品牌而为自己的股东增加价值，此外，还通过改善后台管理系统的效率，以及对并购实体CEO的尊重等方式为企业赢得效益。同时，RBS正在建立自己与华尔街机构性质客户的B2B(企业对企业间的产品、服务和信息交换)品牌。

　　2.宜家(IKEA)。宜家在美国市场上提供了一整套无以伦比的家具零售价值主张和消费体验。店面选址专家和优厚的全球供应链使宜家可以提供与众不同的、种类繁多的产品系列，这是他们成功的关键。

　　3.荷兰国际集团(简称ING)。这家荷兰银行将自己的劣势(在美国没有个人业务分行)转变成了优势。继加拿大市场的成功测试后，ING允许他们的区域总经理可以为美国消费者提供个人银行服务业务，但仅仅基于在线基础上。通过利用独有的“无砖无瓦”低成本结构，ING可以为存款单提供优厚的利息。仅仅四年，ING就成为了美国消费者存款业务的第三大持有公司。

　　4.戴森(Dyson)公司。当成功得到百思买(Best Buy)的订单时，这个英国的家庭器械生产商就赢得了实质性突破。这个买方资格的获取是振奋人心的。因此，戴森的幸运在于，百思买成为了采购戴森真空吸尘器的第一家美国零售商，此后，其他的美国零售商也就随之效仿百思买。要知道，美国的电器零售竞争是非常激烈的(10条供应链控制了60%的市场)，同时也是很难渗透的。但是如果戴森的产品并不能超过美国市场上的其他吸尘器品牌，那么它也是无法取得成功的。

　　最近的一个很值得关注的案例就是乐购(Tesco)的成功，这家英国零售商，利用折扣商品“新鲜便捷”的供应链进入了美国市场。他们躲避了沃尔玛所选定的地址，乐购目前在成长中的加州、内华达州以及亚利桑娜州市场上开了50家店面。可问题是，乐购的产品分类和价值体系是否能够得到足够多消费者的认可，同时门店每周销售量又能达到利润指标？对此我们只有拭目以待。