做好四个选择 经销商赚钱不难

嘉定企业家

第一,自我选择

就是要先弄清楚自己的状况，给自己做好定位。

首先，弄清楚自己的目标，是想小富即安，还是希望未来能够有一个比较大的发展，不同的目标将影响到你的经营心态和经营策略。

其次，弄清楚自己的资源，有什么样的社会关系，有什么样的销售渠道，对哪部分市场比较熟悉，做什么会比较有利于发挥自己的优势。要根据自己的资源情况量体裁衣。

第二,厂家选择

1.选择有信誉的厂家。厂家的信誉可以通过其他经销商打听，也可以通过消费者的反馈来探听。

2.小厂家大多都是老板一言堂，所以，搞清楚对方老板的人品很重要。

3.厂家实力。厂家是小作坊，还是正规工厂；厂家是只有寥寥几个产品，还是有比较丰富的产品线；厂家技术先进程度如何；研发实力如何；市场竞争力如何?对市场的反馈是否及时；产品质量是否有保证；售后服务完善程度等等，通过这些细节方面的考察，可以探知厂家的实力。

4.品牌。厂家是否为知名企业；厂家的产品是否为知名品牌。为了搞清楚这一点，可以到工厂的所在地进行走访。

5.政策。尽可能选择那些对经销商扶持力度较大和政策较为优惠的厂家，如促销、广告、返点、奖励、费用分摊等等。

6.服务。经销商处于流通渠道的中游，在经营业绩上受到上游厂家很大的制约。厂家的服务越周到，经销商越能够安心经营。同时，厂家对经销商利益的关心程度，也是需要经销商认真考虑的问题。

第三,产品选择

经销商要想赚钱，选择好正确的产品乃重中之重。

1.消费者欢迎。经销商在选择产品时，要充分考虑当地的消费能力和消费偏好。适合一个地方消费者的产品未必适合另一个地方的消费者。

2.经销商在选择产品时必须符合自身的资源状况，有利于发挥自身的资源优势。作为经销商，最重要的资源有两个，一是资金，二是渠道。如李先生，资金不足，短期赢利的压力比较大，但是能吃苦，就应该多选择一些价值较低、消费者在购买能力上较易承受、走货较为迅速、回收现金较快的新产品，通过多走多跑不怕辛苦的办法开拓市场，赢得利润。

另一方面，经销商是通过产品的流通赚钱，产品流通的数量和速度，决定经销商赚钱的多寡，任何产品的流通都需要通过一定的渠道，所以，经销商应该根据自己的渠道情况来选择产品。比如，渠道有利于日用品销售，就应该选择日用品；渠道比较有利于食品销售，就应该选择食品。切忌眉毛胡子一把抓，只要厂家愿意，什么产品都拿过来代理，把一堆互不相干的产品放在一起，这是经销商致败之源。

除质量、售后服务等必备因素外，在具体产品的选择上，经销商必须做的一件事是：与同类产品进行比较，如产品的市场潜力、产品功效和概念、外观等。

第四,业绩选择

对于小经销商来说，实际经营中，以少数高知名度品牌带多种不知名品牌，以少数高知名度品牌树立形象，稳定现金流，而依靠更多不知名品牌赚钱，效果较好。知名品牌因为品知名度高，厂商“脾气”也就大，对经销商要求比较苛刻，留给经销商的利润空间非常小，但销售稳定；非知名品牌，尤其是非知名新品牌，留给经销商的利润空间通常较高。经销商可以做一些细致的工作，每月或每季度将代理产品按销售数量和利润贡献由高到低进行排名，一般经过几次排名工作，就不难做出正确选择。■