太阳能热水器“未来模式”决定渠道选择

嘉定小人物

太阳能作为可再生、无污染的环保资源在使用中遭遇发展瓶颈已经引起相关主观部门和行业的重视。目前，国家经贸委正会同建设部和国家标准化管理委员会等有关单位制定与建筑结合的太阳能热水器屋顶构件国家标准，并将在联合国基金的支持下，组织实施太阳能与建筑一体化示范工程。相关报道显示，在南京和上海等一级大城市，许多房地产开发商和太阳能供应商已经联合起来，营造太阳能住宅新模式，已经成为楼盘的一个新的“卖点”，从客观角度来说，这种模式也将导致未来太阳能在城市销售模式发生革命性的转变，太阳能将由单独购买安装向小区集中统一安装及商用集中供热工程安装转变。

    销售模式的转变，必然要有相应合适的渠道来实现这种模式。在集中采购安装的购买模式下，现在家电市场所追求的终端卖场和专业连锁的渠道选择对太阳能显然没有意义。同时，集中采购安装，首先增大了单次的交易额度，降低渠道费用，采购商会掌握更大的谈判主动权。其次由于需要与建筑物进行配套，要求提供商在技术支持、量身订制的配套实现以及后续保障等方面提出更高的要求，这些都决定了规模小，实力不强的专卖店没有能力同采购商形成对等关系，导致城市专卖代理的空间越来越紧缩，取而代之的是厂家直接成立的专业对接项目组或者是厂家和经销商共同组建的区域机构，形成太阳能建筑产业体系。

    可以预见，未来城市太阳能渠道不需要也不可能是专业卖场与连锁，专卖店也将只能拾遗补缺，最终必然走向“集权式”的工程渠道。

    农村太阳能：旧瓶装新酒??专卖店模式是主流

    据中国五金制品协会统计，目前中国城市家庭中，57.4%拥有燃气热水器，31.3%拥有电热水器，拥有太阳能热水器的只有7.6%，但在城市家庭的购买预期调查中，三者的比例将演变为35.8%、30.2%、23.2%，太阳能热水器的比例将大幅度增长，开始成为燃气、电热产品的重要竞争对手。同时，太阳热水器以其环保、经济和能源可再生性越来越受到城区和边远地区的青睐，太阳能将迎来高速发展的黄金时期。相对于城市来说，农村太阳能市场基本是从零开始，目前存在90%以上的市场空白，太阳能在农村潜在空间巨大。

    农村市场最大的特点是消费的分散性和经济水平限制下的选择性。农村的收入水平相对较低，消费成本是消费选择考虑的重要因素，即使实施了工农统一电价政策，大功率的电热水器也会成为进入农村市场的致命障碍，况且很多农村区域的电网根本就承受不了众多大功率的用电器，甚至我们还有一些农村和边远地区根本没有电，同样燃气热水器也因使用成本问题在农村市场开拓困难，太阳能热水器使用的经济性和消费的选择性决定了太阳能将问鼎整个的农村市场。

    购买行为决定太阳能在农村市场的渠道形式。农村的居住特点是相对分散和独立，自由购买是主流，并且地域广袤，这样的市场环境必然支撑了大区域代理下的相对固定小区域的专卖店渠道的发展。但是，农村市场的相对独立和消费水平相对较低，厂家或大区域经销商要在大区域内形成小区域的市场细分，并在代理内容上作好统筹安排，形成强势下游分销资源，小区域代理专卖店也要选择好适合自己经营的品牌和产品类别，同上游渠道形成严密渠道网络控制市场。

    同时，由于农村消费在很大程度上具有口碑效应和攀比心理的特点，因此，厂家或大区域代理要协助专卖店在既定的区域形成优势，必须在适合的性价比的前提下，抓住时机适时以多种形式疏通地区市场，同时要加强潮流性的引导，以最终形成农村消费的群动效应。